打造强势经销商渠道.pptVIP

目录 一、强势经销商选择 二、制定导向性强势渠道支持政策 三、有节凑进行渠道开拓与终端市场操作 第十七页，共四十页。 二、制定导向性强势渠道支持政策 内容提要： 1. 设计合适的引导性方向； 2. 逐渐改变台阶返利激励政策； 3. 制定导向性支持政策； 4. 进行培训与策划支持 第十八页，共四十页。 （一） 设计合适的引导性方向 1. 专营方向； 2. 渠道扁平化方向； 3. 物流、资金流与股权方式 第十九页，共四十页。 （二）逐渐改变台阶返利激励政策 内容 台阶返利的利弊 任务返利的前提 第二十页，共四十页。 （三）制定导向性支持政策 内容 专卖店 专营 进店 人员 广告 促销 服务…… 第二十一页，共四十页。 （四）进行培训与策划支持 内容 经销商大会 导购培训 服务与技术培训 产品手册 销售手册 活动策划 亲自操作 第二十二页，共四十页。 开展经销商大会 公司愿景 年度总结 颁奖 酒会 参观 培训 下一年计划与政策 订货 旅游 第二十三页，共四十页。 目录 一、强势经销商选择 二、制定导向性强势渠道支持政策 三、有节凑进行渠道开拓与终端市场操作 第二十四页，共四十页。 三、有节凑进行渠道开拓与终端市场操作 内容提要： 1. 渠道开拓顺序 2. 制定区域市场竞争策略 3. 常年开展促销活动 4. 案例：区域年度营销计划 第二十五页，共四十页。 （一）渠道开拓顺序 内容 打造样本市场； 做好大本营 时尚品市场类别 避免钉子市场 第二十六页，共四十页。 打造样本市场 样板市场快不得 积累经验 锻炼队伍 招商支持 大本营风险规避 第二十七页，共四十页。 * 做好大本营 内容：1）大本营 2）根据地 3）运动区 4）游击区 第二十八页，共四十页。 主讲：高乐平 共同为您的成功而努力！ 《三步打造强势经销商渠道》 --2011年大粤东企业发展高峰论坛 第一页，共四十页。 * 高乐平简介 实战派营销顾问 经销商盈利系统国内研究第一人 全国20强优秀培训师 北大纵横营销咨询中心合伙人 武汉大学理学硕士 美国VCU大学博士奖学金获得者 清华大学总裁班特聘讲师 中国教育培训协会专家委员 服务企业：美的集团、松下电工、蜜蜂瓷砖、法恩莎、雅洁五金、老板电器、雷诺家具、九牧卫浴、新明珠集团、航标卫浴、金牌瓷砖、和成卫浴、欧派橱柜、建材经贸大厦、华鹤木门、金凯德木门、风田集成环保灶、欧帝尔照明、深思电工、皇明太阳能、华耐立家等以及清华大学、人大、武汉大学等总裁班特聘讲师。 第二页，共四十页。 导论：强势经销商渠道的好处 内容提要： 1. 马太效应，品牌竞争 2. 优势品牌伴随优秀的经销商 3. 优秀的经销商带来品牌满意度 4. 强势的经销商减低管理成本 5. 强势经销商促进企业的发展 第三页，共四十页。 目录 一、强势经销商渠道选择 二、制定导向性强势渠道支持政策 三、有节凑进行渠道开拓与终端市场操作 第四页，共四十页。 一、强势经销商渠道选择 内容提要： 1. 传统招商模式的利弊 2. 如何进行区域市场调查 3. 优秀的经销商具备哪些特征 4. 如何吸引优秀的经销商加盟 第五页，共四十页。 （一） 传统招商模式以及利弊 传统招商模式： 展销会 招商会 广告 网络 人员跑市场 第六页，共四十页。 （一） 传统招商模式以及利弊 利： 成本低； 时间短 弊： 不了解； 不可控 第七页，共四十页。 （二） 如何进行区域市场调查 行业特征 宏观市场调查 微观市场调查 第八页，共四十页。 样例:建材行业 宏观的调查： 1. 人口、经济、当地房价等宏观指标； 2. 新建房、主要市场的宏观指标 3. 主要市场容量判断 4. 主要竞争对手 5. 品牌排名以及专卖店数量 6. 当地历史销量以及公司历史销量 结论：未来能做多少 第九页，共四十页。 微观市场调查： 主要区域竞争对手店面调查 店面位置排名 导购销售技巧 店面形象排名 主销产品以及价位 售后服务情况 产品的卖点 对其他对手的评价 结论：成功的原因，谁可以给我做到 第十页，共四十页。 （三） 优秀经销商的特征 内容提要 当前优势 未来优势 第十一页，共四十页。 当前优势--实力特性 办公室 库房 人员 口碑 车辆 店面或下级网络 第十二页，共四十页。 未来优势—发展潜力 个人素质：学历、年龄、魅力 市场感觉：判断、思路以及历史 管理水平：留人、细节、规划 未来发展方向 第十三页，共四十页。 （四） 如何吸引优秀的经销商加盟 内容提要 经销商如何看待我们 如何进行有效谈判 第十四页，共四十页。 优秀的经销商如何看待我们 看产品、看品牌 看利润空间 看人 看发展思路