渠道管理内部.pptVIP

许诺的顾客服务水平和最低分销成本 利润最大化而不是销售额 较高的分销成本/ 较高的顾客服务水平 较低的分销成本/ 较低的顾客服务水平 后勤体系的目标 第二十六页，共六十九页。 存货控制 When to order How much to order Just-in-time 成本 Minimize Costs of Attaining Logistics Objectives 仓储 Storage Distribution 订单程序 Submitted Processed Shipped 后勤功能Logistics Functions 运输 Water, Truck, Rail, Pipeline Air 后勤体系决策 第二十七页，共六十九页。 铁路Rail Nation’s largest carrier, cost-effective for shipping bulk products, piggyback 公路Truck Flexible in routing time schedules, efficient for short-hauls of high value goods 水路Water Low cost for shipping bulky, low-value goods, slowest form 管道Pipeline Ship petroleum, natural gas, and chemicals from sources to markets 空运Air High cost, ideal when speed is needed or to ship high-value, low-bulk items 运输模式Transportation Modes 第二十八页，共六十九页。 1. 速度Speed. 2. 可靠性Dependability. 3. 运载能力Capability. 4. 可用性Availability. 5. 成本Cost. 选择运输模式的影响因素 第二十九页，共六十九页。 铁路Rail 3 4 2 2 3 水路Water 4 5 1 4 1 公路Truck 2 2 3 1 4 管道Pipeline 5 1 5 5 2 空运Air 1 3 4 3 5 Source: See Carl M. Guelzo; Introduction to Logistics Management Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall, 1986), p. 46. (Door-to- door delivery time) (Meeting Schedules on Time) (Ability to Handle Various Products) (No. of Geographic Points Served) (Per Ton- Mile) 速度 可靠性 运载能力 可用性 成本 零售运输模式选择 第三十页，共六十九页。 选择渠道成员：设计标准、寻找成员、 评评价备选成员、选定成员 渠道成员调整 激励渠道成员：了解渠道成员的需要并 满足，解决问题 并提供持续的指导 培训渠道成员：课堂教学、经验交流、 现场指导 评价渠道成员：设计标准、评价 ? 采取更正行动 渠道管理（二）：成员管理 第三十一页，共六十九页。 渠道管理（三）：冲突管理引起渠道冲突的原因Causes of Channel Conflict 成员目标不同Incompatibility 形势判断差异Difference in Perception 成员过分依赖Dependence 第三十二页，共六十九页。 渠道管理（三）：冲突管理渠道冲突类型 1．垂直关系：不同层次的通路成员关系。 重点：回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、通路调整 2．水平关系：同一层次的通路成员关系。 重点：价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、 串货 3．交叉关系：不同通路类型成员之间的关系。 重点：价格不统一、 串货 第三十三页，共六十九页。 麦肯锡咨询顾问的建议 第三十四页，共六十九页。 渠道关系的法律和道德Legal Ethical Issues in Channel Relations 专营交易 Exclusive Dealing 专营区域 Exclusive Territo