银行营销与客户关系管理.pptVIP

客 户 日 常 维 护 营销规划跟进 情感维护 关联销售 节日、生日、特别 纪念日慰问 关怀、预约、 提醒服务 向上营销 交叉营销 组合营销 第三十一页，共三十四页。 情感维护 销售维护 培育维护 理财策划维护 附加值服务越来越多 专业性要求越来越高 客户关系越来越牢固 双赢效果越来越好 日常关系维护 第三十二页，共三十四页。 处理客户 异议 分析异议 原因 了解客 户异议 异议处理 异议处理 第三十三页，共三十四页。 内容总结 主要内容。——菲利浦?科特勒。（1）目标市场和市场细分。商业银行市场细分就是商业银行把整个金融市场的客户，。或若干个方面具有相同或相似的特征，以便商业银行相应。上情——国内外经济金融形势和总行战略。内情——本行的经营管理。外情——同业竞争态势。1990年,美国学者劳特朋(Lauteborn)教授提出了与4P理论相对应的4C理论。◎ 市场细分是细分同类产品需求的不同欲望。◎ 必须区别目标市场与市场定位的不同。——彼得·圣吉。客户关系管理客户关系营销。赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户收益率。凭借推行以客户为中心的商业策略来选取并管理客户，以将其终身价值极大化。三、银行客户的培育与维护――提升客户价值。异议处理 第三十四页，共三十四页。 GBUTtem * 主要内容 一、银行营销的基础理论 二、银行营销的理念创新 三、银行营销