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以损失一方利益为基础的合作 基层销售人员成为客户驻厂方的代表，但总有无法 满足对方要求的时候 迎合客户 客户是生意上的指导者，虚伪 不稳定的个人关系 销售人员的经常更换且素质不佳 建立良好客情的禁忌： 第五十一页，共一百零五页。 激励经销商的原则 表现奖励 不是仅因为客户销量大而给多返利！ 客户是否为我们产品的销量尽了力？ 客户是否为网络建设尽了力？ ······ 经销商的激励 第五十二页，共一百零五页。 激励的方式 返利的操作形式； 荣誉； 联合促销； 帮经销商发展电脑管理系统； 公司参观、旅游、培训； 对经销商（主要指私营客户）家庭的长远支持，如子女教育等 经销商激励 第五十三页，共一百零五页。 经销商激励的小经验 不要一次性对经销商提出过多、过高的要求 如：对优于短通路的客户提出迅速增加分销的要求 以事实和数据说话 运用你的市场机会反馈和市场调查的结果 不要批评，只给建议 责备不利于发展建设性关系 经销商激励 第五十四页，共一百零五页。 问题：什么情况下要调整经销商？ （5分钟） 1、经销商无可挽回的财务危机； 2、经销商在可接受的时间内无法完成销量和网络建设目标以致于影响全盘生意的实施； 3、经销商的合作态度极差，以致无法进行下一步工作 4、经销商间的冲突无法平衡且调整后不影响长期生意