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* 运用顾客档案的好处 了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品 让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群 提高销售业绩 提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数 第四十七页，共五十七页。 * 何时运用？ 1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用 第四十八页，共五十七页。 * 1、马上运用 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒” 建立良好关系的开端 第四十九页，共五十七页。 * 接近顾客话术示范 “您好，欢迎光临。这是玉兰墙纸” “您好，欢迎光临。这是玉兰墙纸的XX产品，我给您介绍一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？” 第十五页，共五十七页。 * 销售五步骤 步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售 第十六页，共五十七页。 * 第二步：了解需要 要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程 注视、 留意 感兴趣 联想 产生 欲望 比较 权衡 信任 决定 行动 满足 第十七页，共五十七页。 * 了解需要 了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要 第十八页，共五十七页。 * “机会” 和“需要” 机会 顾客对墙纸的兴趣及对美好家园的向往 需要 顾客