顾问式营销技能.ppt

* (六)商务谈判续--客户常用杀价筹码的化解 1. 强调自身价值 ① 情感上的认同 ② 陈述产品对客户的价值 3. 许诺未来利益 ① 肯定双方长期合作的愿望 ② 回到现实 ③ 阶梯式合作 2. 利用竞争对手 ① 弄清竞争对手的优势和劣势 ② 阐述自身优势 4. 陈述自身困难 ① 情感上的认同 ② 强调产品价值 ③ 转换产品类型或服务标准 5.淡化产品价值 ① 坚持产品价值 ② 重新建立标准 第五十一页，共七十三页。 * “剩”者为王 准确接收“成交信号” 提防合同陷阱 避免法律纠纷 (七) 达成合作 第五十二页，共七十三页。 * 目 录 第三章 方案制定和呈现技巧 第一章 顾问式营销概述 第四章 谈判策略与技巧 第五章 项目实施和客户价值提升 第二章 需求挖掘和商机管理 第五十三页，共七十三页。 * 第五章 项目实施与客户价值提升 　　 一、项目实施 二、客户价值提升 第五十四页，共七十三页。 * 定义 项目的概念 在有限的时间里，整合各方面资源，为特定的客户完成特定的目标的过程 特点 唯一性。没有完全相同的项目，不可能完全的照搬照抄 不确定性。项目中总会有各种不可预知的影响 临时性。项目开始时组建跨专业的小组，结束后解散 第五十五页，共七十三页。 * 商机漏斗 成功商机 目标商机 可行商机 有效商机 潜在商机 决策点1：商机初选，决定跟进 决策点4： 谈判成功，签订合同 决策点2：需求明晰，明确责任 决策点3：方案评审，提交客户 销售机会上升 客户数量下降 客户信息完善 销售目标明确 项目管理 存量再扩展 筛选、分类 第十九页，共七十三页。 * 商机管理阶段与管理流程 对应商机生命周期，商机管理流程可划分为商机获取、需求确定、方案制定、合同签订、商机结束等5个阶段。 1 2 3 4 5 商机获取 需求明确 方案制定 商务谈判 商机结束 包括区域经理、客户经理、业务人员、经营分析人员、管理/决策人员在内的徽博集团员工都可以提交商机，所提交商机由区域经理对潜在商机进行初次筛选，形成有效商机，分配商机标号，指派商机负责人。 客户经理持续跟进，深入了解客户需求，进行商机需求信息确认后，由区域经理根据商机等级进行商机方案/投标启动，指派方案/投标的参与部门，批复商机发展所需的售前活动资源。 解决方案制定，含技术方案和商务方案，并引导客户制定有利于商机转化的指标要求。方案制定完成后提交进行评审，评审通过后，由区域经理负责商机售前活动任务的分发，客户经理进行商机售前活动跟踪。 区域经理/客户经理将方案提交给客户，持续跟进至商务谈判和招投标工作开始。 商务谈判阶段的结束以商务谈判或招投标工作的终止为标志。谈判过程中如方案和报价有重大变化的，根据授权进行必要的二次报价审批。 如商机在商务谈判或招投标中取得成功，完成于客户合同签订工作，完成商机向项目管理及合同管理系统转化的相关工作。如商务谈判或招投标不成功，区域经理/客户经理则需对商机进行必要的总结与分析，将商机重新转化为潜在商机，完成商机终止相关流程。 第二十页，共七十三页。 * 目 录 第三章 方案制定和呈现技巧 第一章 顾问式营销概述 第四章 谈判策略与技巧 第五章 项目实施和客户价值提升 第二章 需求挖掘和商机管理 第二十一页，共七十三页。 * 第三章 方案制定与呈现技巧 　　 一、怎样写出好解决方案 二、用方案呈现影响客户 第二十二页，共七十三页。 * 怎样能写好解决方案 解决方案的提交目的 客户的消费心理分析 解决方案的编写方法 解决方案的标准框架 第二十三页，共七十三页。 * (一) 解决方案的提交目的 项目推进的基础 ① 引发客户兴趣 ② 获取见面机会 ③ 间接接触高层 体现专业化的素质 ① 体现我们对客户的了解 ② 体现我们对需求的把握 ③ 体现出我们自身的优势 形成标准化的模板 ① 方便日后编写工作 ② 保证方案的一致性 ③ 方便资料存档管理 第二十四页，共七十三页。 * (二) 客户的消费心理分析 关注产品价值 ①问题的解决 ②工作的业绩 ③潜在的价值 关注使用成本 ①日常维护成本 ②产品质量保障 ③操作使用难度 关注产品价格 ① 资金决定价格承受能力 ② 关注于目前成本的对比 ③ 关注于竞争对手的报价 第二十五页，共七十三页。 * (三) 解决方案的编写方法 了解需求 ① 客户的明确需求 ② 需要解决的问题 ③ 达到目的和意义 信息整理 ① 客户现状信息 ② 客户问题汇总 ③ 客户明确要求 编写重点 ① 突出产品价值 ② 产品的