绩效分析与店铺诊断.ppt

销售业绩额 进店人数 成交率 客单价(ATV) X X 买单人数 X 客单量 X 产品均价 第一百一十七页，共一百七十七页。 销售利润率 经营的基本目标，一切以利润率为中心 管理意义： 销售利润率 销售利润率 管理意义： 销售利润率 = （销售收入-商品成本-经营费用-管理费用） ?100% 销售总收入 经营的基本目标，一切以利润率为中心 第一百一十八页，共一百七十七页。 店面平效 零售店铺含金量考核的核心，高平效一直是零售行业致力追求的 良性发展表现，但高平效不代表高利润，需参照平效租金比 管理意义： = 本期总销售业绩额 ?100% 店铺总经营面积 管理意义： 店面平效 第一百一十九页，共一百七十七页。 平效租金比 平效租金比是零售行业影响利润高低非常重要的KPI因素，平效 租金比越高，则利好；越低，则利空，所以看店铺盈利能力需要 从平效和平效租金比两个角度考虑。 管理意义： = 单位平效 ?100% 单位租金 平效租金 第一百二十页，共一百七十七页。 费用占比率 费用占比率是考核店铺经营成本高低的关键KPI，与利润率直接 关联，高业绩额同样会因为高费用占比而导致低利润，该KPI会因 店铺经营战略不同而发生变化 管理意义： = 本期（管理费用+经营费用+折旧费用） ?100% 本期总销售收入 费用占比率 第一百二十一页，共一百七十七页。 品牌竞争率 品牌竞争率重点是与竞争对手相比的关键KPI指标，与市场占有 率、品牌销售排名，地区品牌竞争度有很大关系，在同等市场条件 下不同的竞争率表现则反映品牌自身的优劣势 管理意义： = 本期本店铺销售业绩额 ?100% 本期主要竞争品牌销售业绩额 品牌竞争率 第一百二十二页，共一百七十七页。 投资回报率 = 净利润率?资金周转率 投资回报率 净利润率 = 净利润额÷净销售额?100% 净利润率 资金周转率 总收入÷ 总资产（上期库存+进货+经营费用+折旧费）?100% = 第一百二十三页，共一百七十七页。 投资回报率 净利润率 * 资金周转率 =投资回报率 甲店铺 10% 0.4% 0.4% 乙店铺 5% 0.8% 0.4% 管理意义： 利润率不同但投资回报率可以相同 2. 赚钱不只是看利润率，为了高利润而不进行商品清货，只会降 低资金周转率,投资回报率率同样偏低，同时清货越早损失越小 3：让利清货的目的是提升资金周转率，尽管利润下降但同样可以 提升资金收益，货如轮转就是这个道理 第一百二十四页，共一百七十七页。 春节战役总结示例—参加客户与店铺 1、共有39％的客户、54％的店铺参加春节战役的活动； 2、沈阳营销中心推动客户参加春节战役最成功，100％的客户及店 铺参加，从而推动沈阳完成底线目标； 3、湖南、湖北、广东属于自营区域，店铺都100％参加春节战役的活动； 第八十五页，共一百七十七页。 春节战役货品出货情况 1、春节战役货品占1月份分销的31％，原定目标是春节战役货品占50％； 2、春节战役货品占比较高的区域是代理商的区域，其它区域由于客户参 与度不高，所以占比较低。 第八十六页，共一百七十七页。 春节战役货品到货及出货分析 1、春节战役货品原定采购3322万，最后实际只到仓66％，其中大部分在失去发货可能性后才到仓； 2、春节战役货品原定出货目标2281万，最后只完成19％； 1、春节战役货品原计划1月10日 前全部到仓，实际全部延迟，最早一 批货品1月12日才开始进仓； 2、超过75％的春节战役货品在1月16日 之后才开始进仓，这时全国货运已进 入非常紧张的阶段，严重影响客户进 货的信心； 3、超过25％的春节战役货品在1月20日 之后才开始进仓，这时已基本失去发 货的可能性。 第八十七页，共一百七十七页。 每季 每人 每日 每周 每月 销售指标细分到店 第八十八页，共一百七十七页。 店铺季度总业绩指标制定流程 季总指标 有几个店？ 保本点多少？ 想赚多少钱？ 投入多少钱？ 以往销售分析 市场变化 预测 订货计划 季总指标 第八十九页，共一百七十七页。 核算店铺保本点 举列 我在XX市有两家店铺,测