冠军导购抓单电销.ppt

再度接近顾客的商品接近法 是顾客在做比较或是决策的时候，此时导购员应介入增强顾客购买的决心。 再度接近顾客的商品接近法一般情况下：顾客走进卖场，导购员在完成迎宾后，顾客会表示自己随便看看的意愿或 是不吭声。此时导购员是否该当真放任顾客随便看看呢？如果真的任由顾客随便看看，那可想而知，该导购员本月的销量也就随便看看。面对此类情况，导购员可以不出现在顾客的视线范围内，给顾客自主选择的空间，但一定要密切关注顾客的一举一动，做好时刻为顾客服务的准备。 1、在顾客附近自然、若无其事的样子； 2、巡视终端里商品的样子； 3、整理商品及陈列道具的样子； 4、继续留意顾客观察可接近信号再度接近。 接待顾客的距离： 导购员接近顾客时，可根据与顾客的融洽程度与客户保持一定的距离 ，不能太远也不能太近 老顾客的接待技巧 ： 1、尽量记住来过的顾客：如发现是第二次到来,可直接离他近一点。 2、流露真诚的熟悉感：记住老顾客的面孔，记住老顾客的名字，称他（她）为××先 生（小姐）。 3、以熟悉的口吻问候。 第三十页，共五十六页。 提问技巧 1、开放式提问——是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以充分自由发挥的余地。这样的提问比较宽松，不唐突，也常得体。 特点：常用于访谈的开头，可缩短双方心理、感情距离，但由于松散和自由，难以深挖。通常包含字句：什么、哪里、告诉、谈谈、为什么、说说等。 2、封闭式提问——是指提出答案有唯一性，范围较小，有限制的问题，对回答的内容有一 定限制，提问时，给对方一个框架，让对方在可选的几个答案中进行选择。这样的提问能够 让回答者按照指定的思路去回答问题，而不至于跑题。通常包含字句：能不能、是不是、可不可以、喜不喜欢、会不会、是吗、多少等。 引导顾客多听、多看、多接触。 多感官刺激的产品展示 A、视觉刺激： 让顾客进行对比，加以确认； 让顾客看静止、活动状态画面，绚丽的色彩； 通过KT板向顾客展示我司产品与竞品的PK结果； 与其他竞品同等价位或同等配置的相比较的看。 B、听觉刺激 听导购的声音：听导购员专业的产品介绍，突出产品的性价比，与其它竞品相比的优点， 听第三者的意见：耐用消费品的选购，消费者一般是以家庭为单位进行购买。这就要求导购员在推销的过程中要正确判断出家庭里的购买决策者及意见领袖。同时也要利用好在场的第三方——成交的顾客，由于第三方与顾客没有直接的利益冲突，其意见比较容易被顾客接受。 和其他声音比较：和同等价位的竞品相比。 第三十一页，共五十六页。 有效处理异议的技巧 不要害怕异议的出现，它是在销售活动中经常发生的。对销售而言，可怕的不是异议而是没有异议，不提任何意见的顾客通常是最令人头疼的顾客。因为顾客的异议具有两面性：既是成交障碍，也是成交信号。我国一句经商格言“褒贬是买主、无声是闲人”，说的就是这个道理。同时，导购员可以从处理异议的过程中不断吸取教训以提高解决问题的能力。 异议处理的步骤： 1、异议处理的开场：认同、理解，导购员切忌与顾客发生争执，与顾客争辩，失败的永远是导购员。沃尔玛要求导购员必须奉行以下两条原则：第一条，顾客永远是对的，第二条，顾客如果错误，请参照第一条。 2、了解异议的动机：不断发问，了解顾客提出这个异议的真正目的。可以直接向顾客询问，了解异议产生的原因:为什么您认为??？您以前有碰到过这样的情况吗？ 以疑问的口气重复顾客的异议，确认异议的核心：您认为价格贵了点吗？ 3、有针对性的给予解释 如果是怀疑，提供证据；如果是缺陷，强调其他卖点，但不要否认缺陷的存在。 4、异议解决后推动销售 顾客对异议的处理基本满意后，可提出成交的要求。 买方市场的形成，市场竞争的焦点也从产品转向了终端，顾客购买的不仅仅是产品的本身，更多的是产品的附加价值（导购员提供的服务等），谁赢得终端，谁就赢得市场。在终端销售的过程中，一个优秀导购员在商家与消费者的信息传递中起着桥梁的作用。导购员的个人素质与销售技巧直接决定着终端销售的成败。导购员在终端中不仅代表着个人，更多的是代表品牌的形象。这就要求导购员在销售的过程中不断提高销售技巧，提升自我。 在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。 第三十二页，共五十六页。 如何对不同的用户进行产品推广 如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。 一、自命不凡型： 这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型