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成交法则 A 自信 B 考虑家长的性格特点 C 保留一定的成交余地 D 不可轻言放弃 E 保留强有力的问句。（准备一些让家长说是的问题—心理暗示） 比如：假如现在您决定了，是不是再不用担心这个痛苦一直延续下去？是不是您就不用再牵挂孩子找辅导老师的事了？您是不是可以安心工作了等。 第五十八页，共九十三页。 成交技巧 1：直接请求成交法： 家长发出明确的成交请求信号或家长主动要求成交。注意：语气不紧张、不兴奋、要平静，发现家长压力过大要缓解气氛。 2：非此即彼成交法： 适用于 a家长犹豫时 b不清楚直接具体需求时 c思路过于泛化不清 d明确了解家长所需 3：假定成交法： 假定成交的情况下，通过展示给家长带来的益处着手突破。比如：如果您现在跟我们签单的话，您孩子目前的状况只要2-3个月就可以有改变，将来您会看到孩子………等变化 第五十九页，共九十三页。 4：压力成交法： 家长有成交欲望、犹豫不决时。通过优惠、危机等稀缺性资源促使家长下决定。比如，校长的优惠权限是不轻易给的，只有1%的比例；要么这个老师目前刚好有空档时间，接下来了学生报名一多，他就没时间给您孩子上课了。 5：可靠性成交法： 引入第三者引发从众心理。比如您看，也是XX学校的XXX，他签了XX课时，价格是多少…. 第六十页，共九十三页。 问：家长的痛苦点我们知道了、分析了、解决了，该说的都说了，该讲的都讲了，怎么还签不了单？？？？！！！！！没有满足家长的无形需求！！！ 第六十一页，共九十三页。 什么是顾客的无形需求？？？？ 是家长在咨询过程中的体验、感觉，包括归属、信任、尊重、舒适、便利、满足等不同的心理需求。不同的家长有不同需求。 是决定家长是否签单的关键因素 第六十二页，共九十三页。 客户分类 1根据行为分类 2术语解释 3分类说明 4不同类型家长的特征及判断标准 5不同类型咨询师特征及判断标准 6不同类型家长和咨询师组合的结果 第六十三页，共九十三页。 组合分类 敌意 控制 热情 顺从 第六十四页，共九十三页。 分类术语解释 控制：习惯影响他人，有支配欲、固执。 顺从：容易被他人影响说服、被动、隐忍。 热情：容易接受他人和被他人接受、有亲和力 敌意：自我为中心，怀疑、漠视他人。 第六十五页，共九十三页。 分类说明一： 一类：活泼型－热情、控制 二类：和平型－热情、顺从 三类：完美型－敌意、顺从 四类 :力量型－敌意、控制 第六十六页，共九十三页。 咨询后的服务 召开教研会，讨论孩子情况然后作出记录，及时把辅导方案给家长看． 定期关注已签孩子，加强转介绍．及时把签约孩子归类． 配合学管做好续费工作 定期回访 第二十六页，共九十三页。 咨询过程中的几个细节 听：学会倾听但要注意千万别因此而被家长牵着鼻子走 说：过分尊重家长家长就不尊重你，注重说的内容 记：记录学生在校的每一个进步和闪光点 结：要经常总结每次咨询的经验和不足 访：回访要有内容，让家长有所获 写：在咨询过程中有选择性的记录重要的信息 第二十七页，共九十三页。 如何提高工作效率 和签单转化率 第二十八页，共九十三页。 如何提高工作效率和签单转化率 1.调整自己的工作状态 2.最大化的利用现有资源 3.咨询师之间的配合 4.最大化的签单 5.有效沟通a沟通模式 b沟通要素 c精典赞语 d肯定对方 e沟通的讳 f快速建立共鸣—情感 触发器 第二十九页，共九十三页。 如何调整自己的工作状态 每周至少大笑一次，兴奋两次，开心三次 寻找自己喜欢的东西，及时给自己奖励，学会自我暗示． 多多回味曾经很成功的事情． 学会讲笑话． 多和乐观的人接触． 多想想自己的梦想 多去奢侈品市场专柜 多看看房产市场 第三十页，共九十三页。 最大化的利用现有资源 做好资源的统计，给资源统计，哪些