商业合同谈判技巧.ppt

商业合同谈判技巧;课程目的 ;课程内容 ;价格商谈的时机 ;刚开始的砍价 ;注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客;通过观察、询问后判断： 顾客是认真的吗？ ;先了解顾客真正的的需求，然后推荐合适的管理服务 重要的结果是我们可以把我们标牌放在医院;64;选择方案;访谈的顾客;接待;客户的谈判步骤（需求分析阶段）： ;来谈判合同顾客的的步骤：;你怎么看;谈判中的力量;什么是谈判;顾客想付得越少越好， 顾客认为不讨价还价就会欺骗。 顾客并不完全了解要购买产品和服务的全部价值。 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。;价格和价值;价格商谈的原则; 不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑 不要怕因此而流失顾客 否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低 ;充分的准备;面对顾客砍价时心态;保持价格稳定;贪小便宜 怀疑，对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏 买的便宜可以炫耀。 听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探;顾客砍价的用语; 为何会被砍价;竞争对手的报价; “个性报价” 兵家常说：知己知彼，百战不殆。 首先，你要尽可能先从多方面了解客户 的情况，这样才有助于你有的放矢地对