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2、内部反应（消费者“黑箱”） 消费者“黑箱” 消费者 特征 社会 文化 心理 个人 消费者 决策过程 产生需求 收集信息 方案评估 购后评价 第十九页，共六十三页。 (1)消费者特征 文化因素 消费者文化背景 消费者文化水平 社会因素 社会阶层 相关群体 家庭 个人因素 年龄 经济状况个性 生活方式自我形象 心理因素 动机 感知 学习 信念 态度 购买者 第二十页，共六十三页。 自我形象 真实自我 理想自我 参照自我 自我形象 第二十一页，共六十三页。 动机：即基本需要 感知：人们收集、整理并解释信息，形成有意义的客观世界图像的过程（如广告不断重播） 学习：由经验引起的个人行为的改变 信念：人们对事务所持的具体看法，信念形成产品品牌和形象 态度：对某些事物或观念所持的相当稳定的评价、感受和倾向 第二十二页，共六十三页。 不同人群的消费心理简单分析 青年人 中年人 老年人 男性 女性 第二十三页，共六十三页。 青年人： 1)追求时尚和新颖  2)表观自我和体现个性 3)容易冲动，注重情感  　 第二十四页，共六十三页。 中年人： 1．购买的理智性胜于冲动性 2．购买的计划性多于盲目性　 3．购买求实