《商务谈判与推销_》课程教学大纲.docVIP

《商务谈判与推销》课程教学大纲 课程代码：1102309124 课程名称：商务谈判与推销 英文名称：Business Negotiation and personnel selling 学 分：2 总 学 时： 32 讲课学时： 32 实验学时： 0 上机学时： 0 课外学时： 0 适用对象：经济与管理类专业 先修课程：经济学 管理学 市场营销学 学生自主学习时数建议：16 一、课程性质、目的和任务 本课程是市场营销专业的专业必修课，通过本课程的学习，使学生掌握商务谈判的一般原理、原则，商务谈判方案的制定，商务谈判的策略及技巧，商务合同的书写等，同时，使学生掌握现代推销的基本原理、程序，推销员自我修炼，寻找客户，推销洽谈，推销异议的处理，及根据不同产品及服务针对不同顾客实施不同的有成效的推销技巧。在实践技能方面，由于该课程的实践性、实用性、艺术性、可操作性极强，因此在课堂教学中，要穿插大量的案例，进行案例教学、情景教学和模拟教学，并尽可能地进行实践教学，以提高学生综合运用理论、运用知识的能力。 二、教学基本要求 1．通过对谈判和商务谈判基本概念的介绍，使学生掌握商务谈判的概念、特征以及商务谈判的原则与成败标准，理解商务谈判的类型和过程。 2．通过对商务谈判组织和管理的介绍，使学生掌握商务谈判的管理，理解商务谈判人员的素质要求和商务谈判班子构成。 3．通过对商务谈判开局、报价、磋商、僵局处理和结束阶段的谈判策略的介绍，使学生掌握报价的原则和方法、让步的原则和方法及处理僵局的策略，理解开局阶段的谈判策略和结束阶段的谈判策略。 4．通过对商务谈判思维方法和沟通技巧的介绍，使学生掌握辨证思维、权变思维、逆向思维、诡道思维的方法，理解谈判过程中的听、说、提问、应答和谈判过程中的非语言沟通。 5．通过对文化模式、国际商务谈判特点和不同国家商人谈判特点的介绍，使学生了解不同民族和国家的文化，掌握国际商务谈判的特点，理解不同国家商人的谈判特点和与之谈判的要诀。 6．通过对商务礼仪的含义、作用及商务谈判的礼仪的介绍，使学生理解商务礼仪的含义和作用，了解商务谈判的礼仪。 7．通过对推销和推销人员的介绍，使学生掌握推销的内涵和特征，理解推销人员的职责以及应具备的素质和能力。 8．通过对顾客购买心理、推销方格理论和推销模式的介绍，使学生理解顾客购买心理，掌握推销方格理论和推销模式。 9．通过对寻找准顾客、顾客资格鉴定方法的介绍，使学生掌握寻找准客户的方法，理解顾客资格鉴定的内容。 10．对约见、接近准客户和推销洽谈的介绍，使学生理解约见、接近准客户的方法，掌握推销洽谈的技巧。 11．对顾客异议处理方法和成交策略的介绍，使学生掌握顾客异议处理的时机和方法以及成交的策略，理解成交后跟踪的内容。 12．对推销管理的介绍，使学生掌握推销的组织与控制，理解推销人员的选拔、培训、考核与激励。 三、教学内容 第一单元 商务谈判概述 1、教学内容 （1）掌握商务谈判的概念 （2）掌握商务谈判的原则、方法与价值评判标准 （3）了解商务谈判的类型 （4）熟悉商务谈判的过程 2、重点和难点 （1）重点：商务谈判的概念，掌握商务谈判的原则、方法与价值评判标准 （2）难点：商务谈判的概念、原则与价值评判标准 第二单元 商务谈判组织与管理 1、教学内容 （1）掌握商务谈判人员的素质要求 （2）熟悉商务谈判班子的构成 （3）了解商务谈判的管理 2、重点和难点 （1）重点：商务谈判人员的素质要求 （2）难点：商务谈判人员的素质要求 第三单元 商务谈判策略 1、教学内容 （1）掌握开局阶段的谈判策略 （2）掌握报价阶段的谈判策略 （3）掌握磋商阶段的谈判策略 （4）掌握判僵局处理的策略 （5）掌握结束阶段的谈判策略 2、重点和难点 （1）重点：商务谈判报价阶段和磋商阶段的谈判策略 （2）难点：商务谈判的报价策略和报价时机，商务谈判的让步策略 第四单元 商务谈判思维与沟通 1、教学内容 （1）了解商务谈判的思维方法 （2）熟悉商务谈判的沟通技巧 2、重点和难点 （1）重点：商务谈判中的辩证思维和沟通技巧 （2）难点：商务谈判中的辩证思维和沟通技巧 第五单元 国际商务谈判 1、教学内容 （1）了解国际商务谈判 （2）熟悉与不同国家的商人谈判技巧 2、重点和难点 （1）重点：不同国家的商人谈判技巧及应对策略 （2）难点：不同国家的商人谈判技巧及应对策略 第六单元 商务谈判礼仪 1、教学内容 （1）掌握礼仪的含义及作用 （2）熟悉商务礼仪 2、重点和难点 （1）重点：不同场合的商务礼仪 （2）难点：不同场合的商务礼仪 第七单元 推销与推销人员 1、教学内容 （1）掌握推销的内涵和特征