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鞍山市烟草公司 徐克难 第一页，共十九页。 主 要 部 分 三、分析应用 二、数据分析 一、推演思路 第二页，共十九页。 推演思路 共同的载体 ——零售客户 三网：网上订货、网上配货、网上结算 订单供货 品牌培育 客户服务 “三网” 第三页，共十九页。 推演思路 细化分解 聚焦目标 化繁为简 第四页，共十九页。 数据分析——2010年-2015年结构提升趋势图 第五页，共十九页。 数据分析——各销量规模客户结构分布图 第六页，共十九页。 数据分析——客户规模分布图 第七页，共十九页。 数据分析——地区卷烟零售渠道资源的现状（一） 1 一、二类卷烟主销类客户——月销量规模500条以上客户。 2 该群体占总体客户数量8.5%，其一二类卷烟销量分别占销售比重57.8%、42.1%。 3 卷烟结构提升的核心客户。 第八页，共十九页。 数据分析——地区卷烟零售渠道资源的现状（二） 1 各类卷烟销售均衡类客户——月销量规模300-500条客户。 2 该群体占总体客户数量25.5%，各类卷烟销量占各类别比重为30%左右。 3 卷烟结构提升的中间力量。 第九页，共十九页。 数据分析——地区卷烟零售渠道资源的现状（三） 1 四、五类卷烟主销类渠道——月销量规模300条以下客户。 2 该群体总体客户数量66%，其四、五类卷烟销量分别占总体比重51.2%、44.3%。 3 卷烟结构提升有待引导。 第十页，共十九页。 数据分析—— 2010年-2015年结构提升对比表 　 2010年 2011年 增减% 2015年 增减% 一类 8422 11700 38.9% 22800 170.7% 二类 7021 8894 26.7% 16400 133.6% 三类 32530 34500 6.1% 48500 49.1% 四类 41272 45600 10.5% 47300 14.6% 五类 35950 27825 -22.6% 0 -100.0% 合计 125195 128519 2.7% 135000 7.8% 第十一页，共十九页。 分析应用——一、二类卷烟增量 2 3 1 主体客户群为500条以上客户增幅比例保持平均水平(单客户月均增长60条左右) 。 300-500条以上客户要略高于平均水平（单客户月均增长12条左右）。 300条以下单条值较高的客户要高于平均水平（单客户月均增长2.8条）。 第十二页，共十九页。 分析应用——五类烟减量 2 3 1 主体客户群为300条以下客户要略减或不变(单客户月均减少5条左右)。 300-500条客户降幅要略高于平均水平（单客户月均减少20条左右）。 500条以上客户降幅要高于平均水平（单客户月均减少50条左右）。 三、四类卷烟增量幅度遵循客户销规模由小到大逐级递减原则。 第十三页，共十九页。 分析应用——订单供货 1 2 3 4 消 费 者 调 研 客 户 合 理 定 量 货源投放——匹配度、订需差 市场信息监测工作：——库存、价格 第十四页，共十九页。