市场营销与竞争优势.pptVIP

* 宣传计划所用到的宣传方式。 创业地点/推广方式 三、营销计划的核心是营销组合 营销组合就是公司用来从目标市场寻求其营销目标的一整套营销工具。 产品(product) 顾客问题解决(customer solution) 价格(price) 顾客的成本(cost to the customer) 地点(place) 便利(convenience) 推广(promotion) 传播(communication) 4Ps 4Cs 第十九页，共三十三页。 营销组合 产品种类 质量 设计 性能 品牌名称 包装 规格 服务 保证 退货 目标市场 目录价格 折扣 折让 付款期限 信贷条件 促销 广告 人员推销 公共关系 直接营销 渠道 覆盖区域 商品分类 位置 存货 运输 产品 价格 推广 地点 第二十页，共三十三页。 填入营销组合： 你的市场目标是用正确的 方法、在适合的 、以合适的 ，将适销对路的 带给客户。 推广 地点 价格 产品 第二十一页，共三十三页。 四、宣传计划 你们小组想要开展什么类型的生意？提出一些想法。 第二十二页，共三十三页。 关系网络 创业地点 推广方式 第二十三页，共三十三页。 五、小企业营销原则 小企业主要依靠以下十个游击营销战略来建立竞争优势： 找到一个“机会市场”（做因市场不大而别人不做的产品或服务，从而获得较丰厚的利润），然后占领它 不要只进行销售，要寓娱乐于购物 努力做到独特 与客户进行情感交流 第二十四页，共三十三页。 5. 关注客户 6. 注重质量 7. 注重便利 8. 注重创新 9. 注重服务和客户满意度 10. 强调速度 第二十五页，共三十三页。 六、企业的竞争优势 企业的竞争优势是你比竞争对手有利或对手缺乏的条件 1. 分析图中反映出什么需求和竞争优势的问题 第二十六页，共三十三页。 六、企业的竞争优势 第二十七页，共三十三页。 六、企业的竞争优势 第二十八页，共三十三页。 六、企业的竞争优势 2. 要具有竞争优势，我们必须： 真正理解客户的需求 拥有其他人所没有的产品或服务的要素，并能够满足客户需求 以合理的、能够击败竞争者并取得相当利润的价格提供这些产品或服务 第二十九页，共三十三页。 3. 列出你们小组企业的竞争优势，分析你们的竞争优势是否强有力 第三十页，共三十三页。 市场营销计划 我们的目标客户是谁? 他们的消费习惯消费特征是什么? 他们的消费能力如何? 我们的营销组合（4P）是什么？其中宣传推广计划是什么？ 我们提供的产品市场竞争情况如何? 我们的竞争优势是什么? 第三十一页，共三十三页。 谢 谢 ******* ***** * 第三十二页，共三十三页。 内容总结 第六课 市场营销与竞争优势。3、市场营销的核心观念：客户实际上并不是寻找一种产品，他们正在寻找。客户实际上并不是寻找一种产品，他们正在寻找。什么方便面主要针对城市，什么主要针对农村。什么方便面比较高档，什么比较低档。1．市场细分、选择目标市场与市场定位。选择目标市场：选择最适合本企业产品或服务的顾客群体，进行营销工作。金钱成本＋时间成本＋精力成本＋体力成本。功能利益＋情感利益。利益增加幅度比成本增加幅度大。成本降低幅度比利益降低幅度大。透过高质量的产品或服务，建立与顾客的关系。当其他公司以相似的价格向相同的顾客提供类似产品与服务时，公司将其视为竞争者。公司可以把制造同样或同类产品的公司都广义地视作竞争者 第三十三页，共三十三页。 * 市场定义：市场地点（market place） 市场空间（market space） * 市场如今可以在网上……，市场无处不在 * 斧头牌洗洁精广告 全港销量冠军 直接客户利益 要弄清楚客户的需要是什么？ * 举例：同学说：“我来是帮你赚更多钱” 头脑风暴（１５分） 一种产品除了有主要的利益，还会有附带的利益。 如果我们用墙上的挂钩，就不需要家用电钻了 * 1、目标市场细分 客户不会都喜欢同一种饮料，进同一个餐馆，因此要细分市场，把他们分成具有明显特征的消费群体。 定位：本来核心利益。例如富豪汽车定位在消费者所能买到的最安全的小汽车。他们与劳斯莱斯的定位和客户群完全不同，因此宣传方法也不同。 2、营销者和预期顾客 营销者和预期顾客之间有互动，如钙中钙的广告，老年人看了有感觉，自女看了想到父母的需要。因此营销者希望经过，某种手段寻求与其顾客的反应。 3、需要：指基本的人类需要如食物、空气、水、衣服； 欲望：然后升格至教育、文化生活、娱乐等。不但是吃，而是到好的餐馆吃，不但是喝，要喝可乐，不但坐公车，要有 私人汽车等。 需求：有能力购买某种产品／服务的欲望。1、