商务谈判的程序原则与要领概述.pptVIP

第二章 商务谈判的程序、原则与要领 第一页，共三十二页。 学习目标： （1）搞清立场与利益、人与事、意愿与客观标准之间的关系，辩证对待这些要素和本质性原则，满足谈判双方的利益要求； （2）把握谈判进程中策略性、技巧性的原则，避免走入枝节性误区； （3）熟悉并灵活运用商务谈判的普遍性要领。 第二页，共三十二页。 第一节 商务谈判程序 始 谈 阶 段 摸 底 阶 段 僵 持 阶 段 让 步 阶 段 促 成 阶 段 第三页，共三十二页。 一、始谈阶段 （1）明确始谈阶段的重要性 A.人在任何活动的开始阶段，精力总是最充沛的； B.始谈阶段决定了双方的态度; C.始谈阶段基本决定了正式谈判的方式; D.等级观念在始谈阶段即已形成. 知识点 : “始谈导入” 第四页，共三十二页。 （2）协商谈判议程 谈判议程 : 就是谈判将要讨论内容的清单,是谈判活动的各种事项安排和时间安排. 典型的谈判议程应包括以下内容: A 商务谈判的时间 B 商务谈判的场地 C 商务谈判的主题 D 商务谈判的日程 E 商务谈判的其他事项 第五页，共三十二页。 （3）创造良好的谈判气氛 小思考:一般说来,宽松、和谐、信任的谈判气氛比较容易达成协议。怎样才能创造一个良好的开端呢？请选择一个最佳答案。 A 认真倾听对方的话 B 漫不经心的听 C 经常打断对方的话 D 埋头做记寻 第六页，共三十二页。 二、摸底阶段 （1）表明我方意图 （2）了解对方的意图 第七页，共三十二页。 三、僵持阶段 即“报价阶段+磋商阶段（或讨价还价阶段）” （1）报价阶段 ①报价的形式 ②报价的方法 第八页，共三十二页。 （2）磋商阶段 所谓讨价——是指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为，也可称之为“再询盘”。 而在卖方听了买方的评论后，修改了报价或未修改报价，反过来向买方提出：“请告诉我你希望成交的价格”，如买方以数字或文字描述回答了卖方的要求，即视为“还价”或“还盘”。 第九页，共三十二页。 思考： 讨价和还价都是要求对方重新报价的行为吗？ 第十页，共三十二页。 四、让步阶段 让步的基本原则？ “以小换大” 第十一页，共三十二页。 五、促成阶段 第十二页，共三十二页。 自测题： 1、商务谈判中，实质性谈判始于谈判的（ ） A 始谈阶段 B 摸底阶段 C 僵持阶段 D 让步阶段 2、商务谈判理想的报价方式是（ ） A书面报价 B 口头报价 C 书面报价或口头报价 D 书面报价为方，口头报价为补充 第十三页，共三十二页。 （商务谈判的原则）第二节 先导案例 案例：“以一流的价格购买二流的产品” ——是处理立场与利益的经典 第十四页，共三十二页。 第三节 立场与利益 一、双方的利益是谈判的基点 二、协调谈判双主的利益 思考：如何理解并确认谈判中的利益？ 第十五页，共三十二页。 如何理解并确认谈判中的利益？ 站在对方的立场上考虑问题 要考虑双方的多重利益 要特别注意别人的基本要求 要提出双方利益的方案 第十六页，共三十二页。 第四节 个人与问题 一、把人与问题分开 二、正确处理人的问题 （一）正确地提出看法 1、把自己放在别的的位置上考虑问题 2、谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图 3、谈判者不要因为自己的问题去责怪对方 4、消除谈判双方认识上的分歧，把事情摆出来，共同讨论彼此的看法 5、是否照顾对方的面子而影响谈判者的自我形象 第十七页，共三十二页。 （二）保持适当的情绪 应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数 要允许对方发泄怨气 学会消除敌对的情绪，但不必付出什么代价 第十八页，共三十二页。 （三）进行清晰的沟通 要认真听取对方的谈话，了解对方的意思 谈判者要注意谈论自