商务谈判技巧讲义.pptVIP

4、真诚赞美法 赞美的话题通常有： （1）适宜赞美的对方个人因素 （2）适宜赞美的对方企业因素 （3）适宜赞美的对方所在国家和城市 要点： （1）选择恰当的赞美目标 基本原则是投其所好 ，切忌触及个人隐私 。 （2）对异性谈判者的赞美要多加小心，一般应运用笼统的、抽象的赞辞。 （3）真诚赞美对方，切忌虚情假意。 （4）要重视被赞美者的情绪及心理反应。如果对方对己方的赞美反应冷淡，则停止赞美。 四、营造开局气氛　　 第三十页，共八十页。 案例 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了营造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判各种环境都做了精心而周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练的演奏起由周恩来总理亲自选定的《美丽的亚美利加》，尼克松简直惊呆了，他绝没有想到能在中国北京听到这支赞美他家乡的乐曲，而且，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职总统典礼上演奏的乐曲。他不禁为中国方面的热情友好所感动。敬酒时，他特地走到乐队前表示感谢，为此国宴达到了高潮，中美的外交谈判也由此更增添了几分良好的气氛。 四、营造开局气氛　　 第三十一页，共八十页。 5、协商一致法 指在谈判开始时，为使谈判对象之间产生好感，以协商、友好、婉转的交谈方式，创造或建立起双方对谈判的一致感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种营造开局气氛的方法。 适用条件： 商务谈判的双方都有良好的谈判意愿，都希望能促成当前交易的达成；谈判的一方明显居于劣势，试图以协商一致的方式联络双方的感情，谈判双方争取大致平等的谈判地位；谈判双方均为老客户，相互之间非常熟悉，彼此都相互尊重。 四、营造开局气氛　　 第三十二页，共八十页。 5、协商一致法 要点： （1）努力培养双方的一致感，要以协商、婉转的口气表述。 （2）表达用语多为礼貌用语、寒暄用语、假设用语，语气要柔和，音量适中，发音清晰。 （3）拿来征求对手意见的问题应是相对次要的问题。 （4）在赞成对方意见时，态度不要过于献媚。 四、营造开局气氛　　 第三十三页，共八十页。 案例：主客方的协商一致 主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得怎么样?” 客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买卖?” 主方：“很好，咱们谈一个半小时如何?” 客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时谈生意差不多．行．．” 主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好?” 四、营造开局气氛　　 第三十四页，共八十页。 6、声东击西法 要点： （1）选择积极的中性话题 。 （2）应选择双方都知晓且感兴趣的中性话题 。 （3）互述中性话题的时间不可太长，应适可而止 。 四、营造开局气氛　　 第三十五页，共八十页。 7、环境说话法 案例：利用环境而取胜的一次谈判 日本的钢铁和煤炭资源相当匮乏，而澳大利亚的钢铁和煤炭则要相对丰富得多。由于资源上的绝对优势，澳大利亚从来都不愁找不到好的贸易伙伴。然而在谈判筹码相对较少的情况下，日本人在谈判环境上大做手脚，反而将自己的劣势很好地隐藏起来，倒是原本占据主动地位的澳大利亚商人最终败给日本人。 日本人在谈判前充分考虑并分析了澳大利亚商人的各种情况和特点，他们深知澳大利亚商人过惯了富裕和舒适的生活，对日本的生活环境和习惯很不适应，而且澳大利亚人一般都比较谨慎小心，又特别讲究礼仪，不至于过分侵犯东道主的权益。于是日本人有意识地将谈判的地点设在本国，邀请澳大利亚商人到日本进行商务谈判。澳大利亚商人不好拒绝，就动身前往日本进行双方之间的直接对话。 四、营造开局气氛　　 第三十六页，共八十页。 7、环境说话法 案例：利用环境而取胜的一次谈判 结果澳大利亚商人正好中了日本人的圈套。由于在环境方面的不适应，他们在饮食、语言、风俗习惯等各方面都相当的被动，刚到日本就表现出拘谨和急躁的不安情绪，急于达成谈判快速回国。澳大利亚商人的这些不适应正是东道主日本人所预料和期望的，因此他们在谈判过程中很是镇定自如，不仅态度温和、不急不躁，而且紧紧咬住自己的价格丝毫不让步。 在谈判过程中，日本方面的这种主动和顽强完全征服了急躁不安的澳大利亚商人，日本人完全占据了谈判的主动权，双方在谈判桌上的地位发生了180度大转变。经过讨价还价，最终日本人取得了按照常理难以取得到的巨大利益。 四、营造开局气氛　　 第三十七页，共八十页。 8、情感感染法 情感是多种多样的，有同学之情、朋友之情、师生之情、亲人之情，还有崇敬之情、怜悯之情、报国之情、爱慕之情等。这些形形色色的情感是维持人与人之间关系的