商务谈判第三章谈判原则.pptVIP

3.3.2 怎样坚持互利选择 　　坚持互利原则，应该从多方面考虑， 最重要的有以下3点（见图3-3）。 图3-3 坚持互利选择 第三十一页，共五十四页。 3.3.2 怎样坚持互利选择 　　交易双方究竟有什么分歧？表现在哪些方面？ 我们不妨看看专家为我们开列出的带有普遍性的利 益分歧。 　　我们在强调共同利益的同时，还要重视分歧利 益，更主要的是如何协调双方的分歧利益。 一方关心的主要内容 另一方关心的主要内容 形式 经济上的考虑 内部的考虑 象征性的考虑 近期的 具体的结果 行动上的 创新 　名望与声誉 实质 政治上的考虑 外部的考虑 实用上的考虑 远期的 双方的关系 思想上的 守旧 实际利益 第三十二页，共五十四页。 案例 第三十三页，共五十四页。 案例 第三十四页，共五十四页。 寻找双方的共同利益 　　电影制片人休斯与演员拉塞尔签订了一个一年付 给她一百万美元的合同。12个月后，拉塞尔合理合法 地说：“我想要我合同上规定的钱”。休斯声明，他现 在没有现金，但有许多不动产。女明星不听他的辩 解，坚持只要她的钱。结果原先亲密的合作关系成了 互相敌对的对立关系，双方都通过律师进行交涉，一 时间谣传纷纷…… 　　分析提示：淡化分歧利益，发掘共同利益，这是 每个谈判者都在努力实践的事情。这方面的高手也是 谈判的高手。但是要能做到这一点，敏锐的思维、创 新的观念和高瞻远瞩的战略原则是非常重要的。 第三十五页，共五十四页。 3.4 善于区分人与问题 3.4.2 怎样区分人与问题 3.4.1 什么要区分人与问题 第三十六页，共五十四页。 3.4.1 什么要区分人与问题 　　区分人与问题是指在谈判中，把对 人—即谈判对手的态度和所讨论问题的 态度区分开来。 第三十七页，共五十四页。 3.4.2 怎样区分人与问题 1）尝试从对方的立场出发考虑提议的可能性； 2）尽量多阐述客观情况，避免责备对方； 3）使双方都参与提议与协商，利害攸关； 4）保全面子，不伤感情。 第三十八页，共五十四页。 ※理解合作的内涵 ※树立谈判双方合作的原则 ※树立避免在立场上磋商问题的原则 教学重点 谈判中的合作、变维护立场为维护 利益 第一页，共五十四页。 教学难点 教学札记 变维护立场为维护利益 案例的引入是学生清楚地意识到 坚持立场的不必要性，通过观看 辩论赛学生体会到合作的重要性。 第二页，共五十四页。 第3章 谈判原则 3.2 避免在立场上磋商问题 3.3 提出互利选择 3.4 善于区分人与问题 3.5 坚持客观标准 3.1 谈判是双方的合作 第三页，共五十四页。 　　了解谈判原则基本内涵；深入理解本章 所阐述的基本原理，明确谈判原则运用的理 论依据；辨析三种不同谈判风格的异同点， 深入领会原则式谈判的特点。 　　通过对谈判案例分析，了解谈判原则应 用的前提条件、作用形式和实际结果，培养 和提高学生对谈判战略方面的领悟和谋划能 力。 第四页，共五十四页。 观看视频 第五页，共五十四页。 3.1 谈判是双方的合作 3.1.2 谈判双方合作的前提 ——信任的建立 3.1.3 怎样实现谈判双方的合作 3.1.1 谈判双方合作的内涵 第六页，共五十四页。 3.1.1 谈判双方合作的内涵 　　1）相互敌对的消极后果 　　首先，结果可能是两败俱伤。 　　其次，由于双方都把对方看作是自己 的对手，两方各自的利益互不相容。 第七页，共五十四页。 3.1.1 谈判双方合作的内涵 　　2）相互合作的积极意义 　　第一，理想的谈判过程不能简单地看成 是利益争夺的过程，而是一个双方互相沟通、 交流，寻求共同发展的过程； 　　第二，合作的宗旨能融洽关系，有效消 除双方的竞争性； 　　第三，合作能使人从利益的争夺中解脱 出来，更多的考虑其他收益。 第八页，共五十四页。 3.1.2 谈判双方合作的前提——信任的建立 　　最重要的信任建立是谈判双方的人员在 谈判活动中建立的关系。 　　信任的步骤（见图3-1）。 图3-1 信任的步骤 第九页，共五十四页。 3.1.3 怎样实现谈判双方的合作 　　我们认为，要坚持合作互利的原则， 主要从以下3方面着眼（见图3-2）。 图3-2 实现谈判双方的合作 第十页，共五十四页。 两人分桔 第十一页，共五十四页。 课堂案例 第十二页，共五十四页。 案例 第十三页，共五十四页。 案例 第十四页，共五十四页。 案例 第十五页，共五十四页。 一场化干戈为玉帛的索赔谈判 　　江苏仪征工程是世界上最大的化纤工程，该项目引 进了国际上最先进的技术设备，与多家公司合作，但 是，在与前西德吉玛公司的合作中，发现从对方引进的 圆盘反应器有问题，并给我方造