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接近与了解客户 有效找到顾客需求的几个问题 1、请问购买产品的原因和目的是什么？ 2、你以前是否曾经购买过这类产品或相关产品？如果有，从什么地方那个供应商购买；如果没有在什么情况下购买这种产品？ 3、当初是什么原因让你购买这项产品？ 4、请问你对这项产品的经验及印象是什么？ 5、是不是曾经考虑过换一个产品或一个供应商，在 什么情况下考虑更换？ 6、谁有决定权购买这些产品和服务？或谁有权更换供应商？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第二十九页，共五十六页。 提问方式 “王经理，请问您对安防业的看法是怎样的？” “您的意思是对目前状况不是很满意，是吗？ “您想一下，如果选用这款包装材料，贵公司的产品在顾客的心目中是怎样一种情况？” “您能告诉我贵公司在付款方面有那些考虑吗？” 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第三十页，共五十六页。 营业小姐：先生，您好！欢迎光临。 赖：你好！ 营业小姐：先生，您喜欢什么款式的皮鞋？ 赖：先看看。 营业小姐：先生，您的素质很高，但我发现一个问题，你的鞋并不适合您。 赖：怎么讲？ 营业小姐：先生，您的衣服、领带，还有包一看就是有钱有文化的人，是一个绅士，但是皮鞋就显得太休闲了，绅士的皮鞋一般都是带带的（言下之意，您这就不是绅士了）。 赖：真的吗？ 提问方式 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第三十一页，共五十六页。 营业小姐：是啊！您看那些政要，大企业家一般穿的都是白色衬衣，深色西服，带带的皮鞋，这样才稳重和绅士啊。 赖：哪你是说我的皮鞋不合适？ 营业小姐：确实太不合适，显得不协调，头重脚轻。 赖：你这有带带的吗？ 营业小姐：有啊！您来看一下，我们这双带带的皮鞋就是专门为有绅士风度的成功人士设计的。 结果大家可想而知 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第三十二页，共五十六页。 案例：需求背后的需求 老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果，她来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答。 老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去，问到：“你的李子好吃吗？” “我这里有好多种李子，有大的，有小的，有国产的，还有进口的。您要什么样的李子？” “我要买酸一点的。” “我这篮李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少？” “来一斤吧。” 老太太买完水果，继续在市场中逛。这是时她又看到一个小贩的摊上也有李子又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “老太太，您好。您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “其他人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子，想吃酸的。” “老太太，您对二媳妇真体贴，她想吃酸的。证明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。 小贩一边称李子，一边问老太太：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道什么水果含维生素最丰富吗？” 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第三十三页，共五十六页。 “不清楚。” “猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下生出一对双胞胎。” “是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴也不闲着。“我每天都在这摆摊，水果都是从批发市场找新鲜的批发过来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩夸得很高兴，提了水果，一边付帐一边应承着。 讨论： 1、为什么会产生三种不同的销售效果？ 2、需求层次是什么？ 3、三个小贩的销售过程有什么不同？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第三十四页，共五十六页。 :销售水泵 您家用水的时候是否出现过烦心事? 多着呢….. 出现过些什么事？ 水质变黄、中途断水、停水、 水龙头坏了没人修 您刚才说中途出现过中途断水? 是。洗澡的时候.有时候就断水了. 断水后,您会怎么办? 很尴尬,特别是刚洗一半的时候， 只好在那里傻等一会,不行就用 开水壶烧水 那这种情况冬天出现过吗? 偶尔也会 那这样很容易感冒吧… 是的.有一次因感冒休息了1天, 还花了接近100元… 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第三十五页，共五十六页。 这是热水器断水，您知道是啥原因吗? 不太清楚..好象这栋楼家家都发生… 这是水压不够造成的,您是否 希望永久改善呢? 当然希望. 这是一台增压水泵,只需花150 元,也就是您治一次感