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* 前注意事项 务必请“决策者”参加 整理要阐述的“利益”并明确重点 检查演示稿、补充说明附件 预先演练 整理会议室洽谈区 小礼品纪念品 第三十一页，共五十五页。 中注意事项 聚焦“决策者”。 说明重要的“利益点”时， 应逐项取得客户的同意。 穿插询问，不要单方面进行。 对竞争者作“比较分析”。 自信与从容。 第三十二页，共五十五页。 结束注意事项 结束前留出与客户交流的时间 倾听客户的意见 要求承诺并尽力促成“合约缔结” 第三十三页，共五十五页。 建议书撰写 第三十四页，共五十五页。 提出时机 提出“建议权”以制造商谈机会。 承办人“没有动静”， 为了向高级主管“发动攻势”。 客户“委决不下”时。 整理归纳“到目前为止”的活动， 以期“提前缔约”。 当客户提出要求时。 （大型竞标采购、复杂的系统采购、承办人需要书面汇报） 第三十五页，共五十五页。 的注意事项 现行作业流程，及.的态度？ .的主要需求及期望？ .对我方的解决方案认同否？ 软件采购费用预算实际开销？ 何时进行采购？采购方式？ 采购工作流程？ 现况掌握 约定交稿时间 材料完备否？ 格式考究吗？ 内部相关部门协调作战 制作中 第三十六页，共五十五页。 提出后 了解.的反应。 需要再度提出？ 要求“承诺”！ 第三十七页，共五十五页。 成交与缔结 第三十八页，共五十五页。 要求承诺与缔结 建立信任 发掘需要 介绍解决方法 要求承诺 时 间 时 间 销售过程 第三十九页，共五十五页。 直接要求 时 机 客户完全认可你所发掘到的需求 同意你建议的解决方案符合需求 我们今天就签协议吧！这样就有充分 的时间让我们的实施人员与服务人员解决你 的所有问题。 第四十页，共五十五页。 间接要求 推定承诺法 谁给你这推定的权利？ 客户表示同意你陈述的各项建议 他已经流露出明确的“签约信号” 第四十一页，共五十五页。 培训—销售技巧 上海博科资讯股份有限公司 第一页，共五十五页。 事前准备 Preparation 接近 Approach 状况把握 Survey 产品介绍 Presentation 展示 Demonstration 建议书 Proposal 缔结 close 售后服务 异议处理 销售步骤 第二页，共五十五页。 优秀的业务代表 优良的品性 感性的心 清晰的头脑 健康的身体 规范的行为 稳定的情绪 端正的仪表 第三页，共五十五页。 长期的准备 有关本公司及业界的知识 。 本公司与其他公司的产品知识。 销售技巧。 有关客户的资讯，如——，——等。 本公司的销售方针。 广泛的知识，丰富的话题。 气质与合适的礼仪。 第四页，共五十五页。 面谈前的准备 笔 笔记用品 名片 相关资料（电子版或打印） 小礼品 合约书 还有……检查仪容！ 第五页，共五十五页。 的方法 Direct Call直接拜访 -计划性的拜访 -Canvassing Direct Mail信函 -开发信 -个人信函 Telephone电话拜访 -预约及访谈性质 -调查性质 第六页，共五十五页。 的重点 的发掘与掌握 以合宜的 手法及标准的 来提升客户的 和并 建立信任、让客户喜欢你 第七页，共五十五页。 首次拜访 消除紧张 留心第一印象 提出共同的话题 做个好听众 适当的微笑 制造再次拜访的机会 第八页，共五十五页。 何人 何物 何地 何时 为何 如何 多少 第九页，共五十五页。 的程序 观 察 询 问 倾 听 确认解决方法 第十页，共五十五页。 – 询问的目的 收集资料以确定客户的实际情 况和面临的问题 引导客户参与分析问题 引导客户了解其现况与期望（解决方案）的关联 第十一页，共五十五页。 – 询问的类型 开放询问法：让客户自由发挥 限定询问法：限定客户回答的方向 第十二页，共五十五页。 问题漏斗 …… 需求 友善的寒暄 宽广且善于回答的开放问句 针对