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独家代理人、独立代理人 独家代理人又称专属代理人，它只为一个保险人或某一保险集团代理保险业务。特征： 对招揽的业务不能保险留所有权，必须由保险人保留其占有、使用与控制保险单记录的权利 通常专属代理人可享有高于独立代理人的手续费。 独立代理人可以独立的身份和名义同时为几个保险人代理保险业务。特征： 他们一般享有较大的权利，可以代理保险人签发保险单，收取保险费，并享有招揽续保的独占权利 独立代理人按代理业务的险种不同、新保和续保的难易不同，分别向保险人收取不同档次的代理手续费。 第十九页，共五十页。 3、美国的保险代理销售体系 （1）普通代理人销售体系 （2）多险种销售体系 （3）上门服务销售体系 （4）个人业务总代理销售体系 第二十页，共五十页。 （二）保险经纪人 1、保险经纪人的法律特征及地位 2、保险经纪人分类 3、保险经纪人业务操作程序 第二十一页，共五十页。 1、保险经纪人的 法律特征及地位 （1）保险经纪是由民法调整的民事法律行为 （2）保险经纪是以独立的名义进行的中介活动 （3）保险经纪人因过错，给投保人、被保险人 造成的经济损失由自己承担法律后果 （4）保险经纪是基于投保人利益的中介行为 （5）保险经纪具有独立代理制度的某些特征 第二十二页，共五十页。 2、保险经纪人分类 （1）保险经纪人的概念：是指基于投保人的利益为投保人与被保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。 （2） 分类 （按险种分）： 寿险经纪人 非寿险经纪人 再保险经纪人 第二十三页，共五十页。 寿险经纪人、非寿险经纪人、再保险经纪人 寿险经纪人是指在寿险市场上代理投保人选择保险、代办保险手续并为此从保险公司收取佣金的单位。 非寿险经纪人是指介绍财产保险、责任险等非寿险业务，在保险合同订约双方进行斡旋，促使保险合同成立并为此收取佣金的单位。 再保险经纪人是指专门从事将某一保险公司的再保险业务介绍给其他保险人（即再保险接授人），并收取佣金的特殊保险经纪人。 第二十四页，共五十页。 3、保险经纪人的业务操作程序 （1）选择市场，接受投保人的委托 （2）为客户选择承保人 （3）监督保险合同的执行情况，协助索赔 第二十五页，共五十页。 （三）保险代理人与保险经纪人的区别 保险代理人 保险经纪人 主体不同 单位和个人 有限责任公司 法律地位不同 保险人的代理人，代表保险公司的利益，为保险公司招揽业务 代表投保人的利益，运用专业知识为投保人争取合适的保险保障 进行业务活动的名义不同 以保险人的名义从事代理活动 以保险经纪人自己的名义从事代理活动 法律后果不同 法律上的后果由保险人承担 法律上的后果由保险经纪人自己承担 民事责任不同 被代理人承担在授权范围内由于代理人的过错给投保人、被保险人和受益人造成的损失 保险经纪人自己承担由于在办理保险业务中的过错给投保人、被保险人和受益人造成的损失 第二十六页，共五十页。 第三节 保险营销渠道的选择 一、保险营销渠道的利弊分析 二、保险营销渠道的选择 第二十七页，共五十页。 一、保险营销渠道的利弊分析 （一）直接营销渠道的利弊分析 1、自销渠道的利与弊 2、直销渠道的利与弊 （二）间直接营销渠道的利弊分析 第二十八页，共五十页。 1、自销渠道的利与弊 （1）自销渠道的优势 （2）自销方式的缺陷 第二十九页，共五十页。 （1）自销渠道的优势 维持营销成本较低； 易在顾客中建立良好的外部形象； 能最大限度地防止欺诈行为的发生 第三十页，共五十页。 （2）自销方式的缺陷 不利于保险公司争取更多的顾客 自销人员难以将顾客的潜在保险需求转化为现实购买行为 限于人力，自销的业务范围往往较小（常用于企财险与团身险） 自销的工作效率偏低 不利于业务人员积极性的发挥 第三十一页，共五十页。 2、直销渠道的利与弊 （1）直销渠道的优点 （2）直接营销的弊端 第三十二页，共五十页。 （1）直销渠道的优点 使保险公司能对顾客的反应作出 及时、迅速的反应 公开、适时和方便的交流培养了 顾客对保险公司的忠诚 营销渠道覆盖面拓宽，扩大了保 险公司的知名度 营销成本较低 第三十三页，共五十页。 （2）直接营销的弊端 只适用于简单而易于理解的保险商品，促成销售的概率较低 第三十四页，共五十页。 （二）间直接营销渠道的利弊分析 1、保险代理人营销方式的利与弊 2、保险经纪人营销方式的利与弊 第三十五页，共五十页。 第八章 保险营销渠道策略 主讲人: 黄新爱 Insurance Marketing 第一页，共五十页。 主要内容 第一节 保险营销渠道的作用与功能