XHXmotorola团体直销模式设计.pptVIP

新华信认为对于初创阶段的销售组织而言，扁平化的组织结构将更具效率和易于控制 团体直销总监 区域直销经理 区域直销经理 工作小组 工作小组 …... … 决策层 监管层 执行层 工作小组 工作小组 … 第三十一页，共七十六页。 培训 设定目标 定期回顾 监控 销售会议 激励 授权 直销人员管理 对于工作灵活的直销人员，工作小组的工作方式更有利于小组成员间的相互激励与约束 第三十二页，共七十六页。 组织管理制度和管理流程设计的基本内容 管理制度 管理流程 产品、价格管理制度 争端处理制度 直销人员工作规范 工作报告制度 薪酬政策 业务管理流程： 订单处理流程 物流管理流程 人力资源管理流程 第三十三页，共七十六页。 成功的直销人员管理应该是组织管理、市场化管理和员工自我管理三个方面的有机结合 组织管理 公司管理制度 工作纪律、工作规范 组织层级关系 工作职责、权限规定 市场化管理 具有吸引力的薪 酬政策 明确的职业发展设计 学习与培训机会 业绩要求与考核 组织内、外部职位竞争压力 自我管理 认同企业文化 个人目标与企业目标相一致 个人能力充分发挥 工作有成就感 珍惜工作机会 第三十四页，共七十六页。 直销队伍组建：根据营销区域, 选择不同特质的直销人员 成熟区 开发区 工作目标 工作任务 直销人员特质 恢复区 资料来源：新华信内部资料分析 巩固市场领先地位 扭转销售下滑趋势 迅速增加市场份额 寻找关键问题 实施改善办法 参谋决策 管理协调 争取定单，持续的努力 判断力强 办事果断 实施能力强 具有竞争力 服务导向 擅长解决具体问题 开拓性 办事独立 做事主动 第三十五页，共七十六页。 明确直销人员职责 直销人员的工作范围应该包括: 1、向团体消费者说明产品性能、规格和特征，宣传公司产品独特的文化内涵。 2、整理团体消费者的销售资料与相关信息。 3、协助团体消费者通过网上订货或下达订单，并解决物流过程中出现的问题。 4、协助售后服务部门处理产品质量和退货等问题。 5、获得团体消费者的帮助，搜集下列信息，经整理后呈报区域经理： ?消费者对产品质量的反映。 ?消费者对价格的反映。 ?负责区域市场的需求量预测。 ?市场对竞争对手品牌的反应。 ?同行竞争对手的营销动态信息 ?新产品市场调查 6、提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议。 第三十六页，共七十六页。 直销人员的使命 直销人员的使命 调查竞 争对手 妥善处理 与客户的 纠纷 达成公 司规定 的业绩 寻找新 客户 建立与客 户的关系 预防呆帐 企业 目标 第三十七页，共七十六页。 加强对直销人员的日常管理 工作计划 客户访问 业务报告 定期（每周或每月）提交“工作计划表” 明确一段时期内的工作任务和目标 根据各片区情况制订外勤直销人员访问客户相关规定 规定必须定期访问客户 划分客户等级，根据其级别，确定最低访问次数 直销人员必须每月撰写业务报告，呈报主管 内容包括：销售业绩和存在问题 竞争对手市场动向 客户相关情况 第三十八页，共七十六页。 建立科学全面的直销人员绩效评估体系 直销人员明确销售努力方向,分析自身并激励其进一步努力 引导并激励直销人员的合作精神 直销人员工作业绩 直销人员的工作态度 直销人员的工作能力 直销人员对照检查不足之处,修正努力 直销人员对照检查不足之处挖潜,提高 直销人员合作性 直销人员能力和公司业绩的不断增长 科学的考评指标 各指标的作用 第三十九页，共七十六页。 常用直销人员业务考核量化指标方案 计划完成率= 实际销售额（或量） 计划销售额（或量） ?100% 销售费用率 = 销售费用 总销售额 ?100% 新客户开拓率 = 新客户定货款 总定货款 ?100% 货款回收率 = 货款回收额 销售总额 ?100% 反映销售工作实绩的综合指标 反映直销人员销售活动的代价 反映直销人员的市场开拓能力 反映直销人员催收货款的能力 示例 第四十页，共七十六页。 物流规划的核心是效率与成本 信息流规划则要体现出信息的及时、准确、全面沟通与反应 第四十一页，共七十六页。 一个完整的物流系统包括物流作业系统和物流信息系统两部分 物流系统 物流作业系统 物流信息系统 运输作业 保管作业 搬运作业 包装作业 流通加工作业 配送作业 运输：从生产厂到配送中心之间的物品空间移动 配送：从配送中心到用户之间的物品空间移动 订货信息 进货信息 库存信息 出货信息 配送信息 第四十二页，共七十六页。 下列五种形式的物流企业中，与直销结合得更紧密的是第一类企业---专业的物流配送中心 （一）专业的物流配送中心：由储运企业利用原有仓储设施建设而成，