电话销售阶秘诀.ppt

* * 第三十页，共六十二页。 * * 第三十一页，共六十二页。 * * 第三十二页，共六十二页。 * * 第三十三页，共六十二页。 * * 产品解说的2个主要方法 1、采用FABE法进行产品说明 介绍产品特性（F） 介绍产品优点（A） 介绍特殊利益 (B) 介绍证据（E） 第三十四页，共六十二页。 * * 产品解说的2个主要方法 2、独特卖点法（USP） 我是否可以详细说明产品的独特卖点？ 我是否熟知行业内竞争对手和产品、服务信息及其动态？ 我是否在不断收集竞争产品的动向信息，并进 行分析？ 我是否知道客户会以竞争对手的那些优点作为拒绝接受产品的理由？ 我如何化解客户的这些拒绝理由？ 我是否知道竞争产品有哪些弱点，而又恰恰是自己产品的强项？ 第三十五页，共六十二页。 * * 第三十六页，共六十二页。 * * 讨论题目 1.本案例中电话销售 人员的成功之处是什么？ 2.如果让你推销手机卡，你会想到哪些产品的卖点呢？试举例具体说明。 第三十七页，共六十二页。 * * 案例提示 客户并没有要换号码的需求，可是经过这位销售人员的一番巧妙诱导，最后很痛快地掏钱买下了这个吉利号码。在这里，“吉利数字”就是手机卡的卖点。如果电话销售人员善于提炼让客户眼睛为之一亮的卖点，产品推介也就成功了一大半。 第三十八页，共六十二页。 * * 推介产品的6个技巧 对比技巧：比较表 数字化技巧：产品利益数字化 比拟描绘技巧：利益完成梦想 催眠技巧：形容词，拟态语，比喻 讲故事技巧：寓意 抓住购买关键点：一点就够 第三十九页，共六十二页。 * * 第四十页，共六十二页。 * * 产品推介中的5个注意事项 不要攻击竞争对手的产品 尽量少用专业性术语 杜绝敏感性话题 不批评客户的看法和经验 办不到的事情不要随便承诺 第四十一页，共六十二页。 * * 五、适时跟进 第四十二页，共六十二页。 * * 客户有需求时的跟进 准备好跟进电话脚本 预测可能出现的问题和对策 设想客户可能问的问题 找出影响决策的关键人物 跟进电话结束后的分析与跟进 第四十三页，共六十二页。 * * 不同客户的跟进策略 采取不同策略跟进相关负责人 循序渐进的跟进，取得相关影响者的信任 争取时间，设法影响真正决策人的决定 对有望合作和无望合作的客户采用不同跟进策略 第四十四页，共六十二页。 * * 电话销售7阶秘诀 第一页，共六十二页。 * * 一线万金 电话销售是一种心理战 也是一种语言战 第二页，共六十二页。 * * 电话销售七个流程 前期准备 开场白 识别需求 产品推介 适时跟进 成交 售后服务 第三页，共六十二页。 * * 一、前期准备是关键 第四页，共六十二页。 * * 电话销售人员必备的“三心五态” 热忱心 自信心 同理心 第五页，共六十二页。 * * 电话销售人员必备的“三心五态” 给予的心态 积极的心态 主动的心态 双赢的心态 学习的心态 第六页，共六十二页。 * * 第七页，共六十二页。 * * 第八页，共六十二页。 * * 塑造积极心态的7大技巧 移情法：换位思考 希腊调整法：仇恨袋 平和心态法：平常心 转移焦点法：愉快的事情 精神电影放映法：一幅画胜过千言万语 自我对话法：我是最棒的！我一定会成功 行动法：最有效的方法是行动 第九页，共六十二页。 * * 寻找客户名录的7种方法 名片法 会议法 资料收集法 俱乐部寻找法 连锁介绍法 市场咨询法 资源共享法 第十页，共六十二页。 * * 第十一页，共六十二页。 * * 第十二页，共六十二页。 * * 第十三页，共六十二页。 * * 二、“说”好开场白 第十四页，共六十二页。 * * 增加声音魅力的6要点 语调要传递热情：您好 保持微笑的状态：牙齿 语音要清晰悦耳：练声 音量要适中 说话的节奏要合宜：适中、配合、停顿 语气不卑不亢 第十五页，共六十二页。 * * 语气训练游戏 用开心的、真诚的、讽刺的、愤怒的、高兴的语气来表达同一句话： “十分感谢您请我来参加这个晚会， 我真的是十分高兴” 第十六页，共六十二页。 * * 20秒抓住客户的6种开场白 请求帮忙法 影响力法 利益陈述法 投其所好法 巧借“东风”法 赞美法 第十七页，共六十二页。 * * 第十八页，共六十二页。 * * 第十九页，共六十二页。 * * 绕开电话障碍的8个策略 套近乎策略 迂回策略 诱导接线人 编造一个“特征事件” 争取语气上的主动权 直呼前台/秘书或相关负责人的名字 反客为主的策略 “不确定前提”的策略 第二十