《医药代表上量培训》PPT课件.pptVIP

四 问题篇 如何说服客户用药 产品适应症要传达的到位 以扩大科室用药补充新品增加新品合作替换原来没有什么效果产品等借口或理由说服客户用药 （1）我们是独家品种（2）这方面用药医院基本没有（3）开始处方，验证疗效，做观察为最堂皇之理由，客情关系的增强也有利于处方（4）女性治疗不孕期间让客户跟患者讲让其老公服药增强精子活力以增加受孕几率（5）男性治疗不育和性功能障碍方面疗效显著，即使医院有此类用药，但不同的药品有不同的疗效，多一个品种多一种治疗方案（6）治疗前列腺方面，一般前列腺患者都伴随性功能低下，我们的药既可以治疗前列腺又可以改善性功能，两方面同时治疗（7）对西医要讲几味药的药理作用（8）说明公司政策 如何说服客户按疗程用中成药 中成药是讲究药理治疗,讲究合理配伍 中成药和西药同样要求按疗程使用 疗程使用看到的效果更明显,病人利益 客户利益和口碑 从病人角度考虑问题，疗效是病人最担心，按疗程服用是疗效的保证，中药治本，不含激素成分，只有疗程服用才能保证有效； 中成药不同西药，吃一盒两盒就有效果，正是中成药毒副作用小见效较慢所以要按疗程服药 我们目的是一致的把病人治好，一盒两盒影响病人治病和浪费金钱，也影响了医生在患者心中的地位 在治疗方面我们的药相对是便宜的， 如何和患者解释用药,达到不跑方的目的 讲患者目前病的严重性和重要性 讲药品对患者病情的对症性和疗效 讲药品的价格 让患者把药拿到医生处指导他用药 问患者带多少钱 如何和客户沟通往门口药房处方产品 客户不往药店处方，多数是因为违反医院规定，关键还是从加强客情着手，碰到医院有限额处方的，这样对我们反而有利，次之需说明客观情况，目前不能进药的原因，然后再产品疗效上加以肯定，因为其不敢处方还有更大的原因是对疗效不认知。 给客户灌输往门口药房处方会更安全；医院不会查大处方保证了利益，不占医院药占比不影响科室利益，量大不会有人盯  如何约请客户 了解客户的信息，包括兴趣，爱好，性格 在下班时间去拜访客户趁此机会约请客户吃个便饭 对客户讲我们经理要特地过来拜访，以此表达我们对他的重视 多次诚恳热情的相邀 做好自己 和代理商竞争的问题 厂家操作，能保证中标，合作更稳定，更持久；支持力度全面；产品目前在国内颇有知名 代理商们都普遍缺少长期安全稳定的方式大多急功近利，在客户面前淡化代理商的作用,强调我们的稳定和安全，尽量不在客户面前说代理商的是非要婉转艺术的表达让客户侧面轻视代理商。 代理商往往没有专业的队伍，在客户面前的相关产品知识和业内信息医学知识等要比代理专业。 面对代理恶意竞争要理性对待处变不惊，用增加业务费投入和细致的工作来增加客户感情淡化代理的作用，战略上藐视他们战术上胜过他们，在客户面前不要做得向代理那样的姿态和工作和形象等。 五总结篇 客户根据工作的情况分三大类 第一类 完全陌生的 第二类 半生不熟的 第三类 曾经被破坏的 完全陌生的 约出来谈量 (拜访不超过五次 不超过一个月) (公司实力 目标潜力 用药范围) 半生不熟的 目前销量潜力50%的客户 分析问题 时间拖的长 分析处在什么阶段 目的性不明确 重新启动上量谈判阶段 曾经被破坏的 不谈药 去道歉 找问题原因 对我们提出要求,怎么去做 有意识的开展工作 谢谢大家 “天道酬勤”---工作态度； “举一反三，熟能生巧”---工作技能； “书山有路勤为径，学海无涯苦作舟”—学习态度； “痛并快乐着”---精神状态； 我们可以更专业（热情、关注、喜欢、宽容、尊重）。 寄语 温馨提示： 本PPT课件下载后，即可以编辑修改， 也可以直接使用。 （希望本PPT课件对您有所帮助） 医药代表上量培训 一 概念篇 二 实践篇 三 重点客户篇 四 问题篇 五 总结篇 一 概念 上量定义 就是把客户的潜力销量挖掘出来 拜访对象 首选出门诊的医生 其次选择住院部的医生 最后选择能使用我们产品的医生 拜访科室 男性科 泌外科 生殖中心 不孕不育科 中医科 风湿科 妇科 老年科 根据客户出诊时间门诊量来确认本院的A类客户 潜力销量=月门诊量*20%*5 潜力销量=月门诊量*40%*5(生殖男科) 潜力销量≥200合/月就是我们的A类客户 二 实践篇 销售成功的三要素 ◆为人 ◆产品 ◆政策 为人 信誉 诚恳 懂得做事 产品 一 有疗效 二 能长期经营 三 能独家经营 四 病人可以接受 政策 长期维护客户的饭票 一般在20%以内 刚进药医院上量 原则 短:做工作时间间隔短 频:拜访见面的时间多 快:争取在较少的时间里把客户攻下来或者能够进入谈判阶段 介绍自己\产品\适应症\企业\政策 要求客户在合适的病人身上使用 必须将产品的适应症三大方面全部告诉客户 初次拜访客户 咨询客户是否使用 再次介绍产品适应症 询问