银行保险需求分析讲义课程.pptVIP

* 银行保险需求分析 第一页，共三十九页。 课程目标： 了解保险需求分析的定义及重要性. 掌握保险需求分析的三大步骤． 学会需求分析的方法． 第二页，共三十九页。 课程大纲： 保险需求分析的定义及重要性 保险需求分析的步骤 案例分析和研讨 小结 第三页，共三十九页。 何谓保险需求分析 保险需求分析是指针对人生中的风险（死亡风险、疾病风险和养老风险等），定量分析财务保障需求额度,并做出最适当的财务安排，避免风险发生时给生活带来的冲击，达到财务自由的境界，从而拥有高品质的生活。 第四页，共三十九页。 保险需求分析示意图 保险需求分析 寿险规划 健康险规划 养老规划 死亡风险 疾病风险 养老风险 客户面临的财务风险 第五页，共三十九页。 为什么要做(要学)需求分析? 第六页，共三十九页。 市场竞争 经济危机 政策导向 销售环境 产品复杂 第七页，共三十九页。 人性的弱点 逃避痛苦 追求卓越 永远大于 第八页，共三十九页。 需求分析理念 需求分析解决的是为什么要买的问题？ 保险需求要去激发和唤起,甚至创造。 行销法则：首先发现并创造需求，然后推销解决问题的方案 第九页，共三十九页。 需求分析的重要性： 需求分析帮助我们寻找客户购买点. 需求分析是成交的关键. 需求分析是接触和说明的桥梁，是为客户制作建