超级演说家培训资料课件.pptVIP

* 培训师切忌姗姗来迟，甚至迟到，手忙脚乱地打开电脑、投影仪，一边接受台下学员的目光扫描，不紧张才怪。最好是第一个到达教室，看着一个个学员进来，这样占有主动权。 * 培训是一种令人景仰的工作，所有人都希望讲给别人听，但是却不知道自己能不能讲； 培训是有技巧的，所有技巧都能够学习来。 * 作用：放松心情、减轻压力 要领：为了把握现在，你必须冷静愉快，抛却紧张，寻找记忆之中的亮点。 * 我们要努力突破固有的思维模式，开拓思路； 物品本身没有任何意义，我们要想办法赋予它们意义，并帮助客户建立联想，从而成功推销。 * * * * 讲师： 讲师可以让学员试着讲出他们的理解并加以鼓励。 * 讲师： 如何理解这个定义？让学员注意关键的词语：“准备”、“恰当的方式”、“传授或训练”、“跟进”和“恰当的方法”。 * 讲师： 在此过程中，业务员可以透过学习活动把态度、能力、知识及技巧四方面有目标地提高，最后变为习惯。 * 很多人都会脱口而出：“把东西卖出去！”这样回答也不算错，能把东西卖出去的自然就成为胜利者，但为什么顾客会买你的而不是他的东西呢？这就不太好回答了，简单地讲，那是因为顾客经过自己的思考觉得你的东西比别人的东西价值多一些而已。　　其实，市场营销最根本、也是最大的挑战应该是如何为客户创造价值，若是你的产品和服务能给客户带来较多一些的价值，就一定能给得到客户的青睐，营销就变得轻松许多了。正如一位跨国公司的营销总裁所说：如果你能为客户创造价值，客户就会打开大门欢迎你。事实就是如此，付出同样的代价，没有人会拒绝价值多一点的东西。　　　　虽然，很多公司都声称客户至上，但是却不了解客户的真正需求，特别是自己提供的产品和服务能为客户创造何种价值更是心中没数。这样的营销自然就很难引起客户的共鸣与认同，也就无法建立良好的、持续的客户关系。顶多是靠着营销员的嘴皮子“忽悠”一下客户，来个一锤子买卖，买过之后顾客就后悔莫及，因为所买来的东西没有多大的价值。　　　　在过去人们错误地认为花费的“社会必要劳动时间”就代表了商品的价值，当然那还是某某伟大思想家的杰作，即使到今天这个市场营销的概念深入人心的时代，仍然有许多人以自我的角度去评价商品的价值，即聚焦于企业主观定义的商品价值，其高低大致取决于企业的产品设计、开发与制造能力以及所花费的成本或代价，这种观念已经远远地被时代抛在身后。　　　　实际上，所谓的价值应该是客户认为所购买的商品为其带来的效用或利益，亦即站在客户的立场并以他们的视角去衡量的效用或利益，通常包括功能性和情感性两大方面。倘若客户认为该商品不能为自己带来效用或利益，并不能满足自己的实际需要，那么即使厂商花费再多的时间和资源都将是一文不值。这就好比，男孩追女孩，结果取决于女方的判断，而不是男孩的父母所认定的这个男孩的素质或养育男孩所花费的代价。　　　　因此，创造价值就需要透析消费者的心灵，了解他们内心世界的渴求，根据他们的需要来制造品牌的载体和创造品牌的情感。倘若有同样的可供替代的品牌出现，那么就要做到有所超越，即在某些方面超越竞争者或者直接超越消费者的期待。此外，还要制定出让客户感到满意的价格，让消费者感到拥有这个品牌确实物有所值，给他们带来价值，这就实现了创造价值。 头脑风暴： 什么是营销培训？ 第二十八页，共四十四页。 培训与发展 改善销售绩效 建立业务员的信心态度 教育业务员富有见识 to Improve Effectiveness in Sales Production to Build Confidence and Attitude of Agent to Educate Agents to be Knowledgeable 营销培训？ ——Kinder Brother 第二十九页，共四十四页。 通过充分的准备，运用恰当的方式，对相关专题进行传授或训练并跟进效果的过程。 ——Field Management Training Course 营销培训？ 第三十页，共四十四页。 是带领每位新业务员快速达到高绩效水平，协助他们建立能力、维持产能水平，并且能满足他们自己设立的收入目标。 —— Kinder Brother 训练目标 营销培训的训练目标 第三十一页，共四十四页。 市场营销最根本、也是最大的挑战应该是如何为客户创造价值，如果你的产品和服务能给客户带来较多一些的价值，就一定能给得到客户的青睐。 1 因此，创造价值就需要透析消费者的心灵，了解他们内心世界的渴求。能成功驾驭这种方式的人就能打动和影响他人，也就是高情商的人。 3 所谓的价值应该是由客户来判断，即站在客户的立场并以他们的视角去衡量商品的效用或利益，通常包括功能性和情感性两大方面。 2 第三十二页，共