客户跟进与管理课件.pptxVIP

客户跟进与管理 ;;;招商难，难在没客户拜访;出路在于跟踪;招商调研发现;问题所在——;一组数据;招商 出来的 ;跟踪意义所在;成功的跟踪应该是—;跟踪要有具体的对象;跟踪要有明确的目的;跟踪要有周密的计划;跟踪要有良好的心态;跟踪要有有效的方法;跟踪要有有效的方法;跟踪要有有效的方法;跟踪要有有效的方法;跟踪要有有效的方法;;第一天;第三天 ;第五天 ;第七天 ;;;;;明确每次打电话的目的，若预期目的未达到，要变换新的目的。; 很好的HR知识 ;; 时???准备一个业务之外的理由，发现对方情绪不对，马上抛出。 ;为下次通话埋下伏笔及规划跟进时间 ;做好跟踪记录，精练且完整 ;;;;;;;;;;;;客户管理;客户类型;客户类型;客户类型;了解客户要素及来人表的填写;了解客户要素 ;了解客户要素;了解客户要素;获悉客户要素目的;获悉客户要素方式 ;获悉客户要素要点 ;来人表的填写 ;; 1、电话跟踪中客户与时间的选择？ （1）?客户一般分为两大类：上班族、无业族。 上班族：不要选择休息时间，尽量上班时间，或者下班约见。 无业族：一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他（她）们都敷衍你几句。晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天不会和你聊这些问题。那么什么时间比较合适了？午后的时间是他（她）们比较闲和理自的时候。这个时候交谈较佳。;2、电话约见要达到的目的？ 在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的。切记千万不要拿起电话不加思考的就给客户打过去。 3、电话约见的要求？ 在给客户打电话时，必须事先精心设计好自己的开场白，要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时，简明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿接见时，更要心平气和、好言相待，在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会。;4、电话约见的语言艺术 （1）表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中，所产生的力量才会凝聚起来，如演员的表演一般，说妙语也是如此，必须带着丰富的感情，将自己的体会一并传达给你的听众，否则“妙语”只是一句话，或是一则文章而已，没有任何作用。 （2）避免说教的口气：妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念。因此，不要带有任何说教的语气，以免破坏了妙语应有的功能。; （3）擅用肢体语言：虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作，却散发着无比的魅力，能抓住听众的眼光，让听众在不知觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念。记住，肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性，所以请不要吝啬活动的双手，双脚及眼、耳、鼻、口、舌。 （4）谁是听众：有人听，妙语才能起作用，但是谁要听？听什么？必须对事物有一个概括性的了解，以确保妙语能够产生预期性的效果。掌握住这些基本概念，从现在开始马上进入学、做、教的学习方法之中，假以时日，你将是一位说妙语的高手。; 三、电话接听的难点处理 1、让来电者成为客户 招商是不可能通过一个电话就成交的，招商人员要做的是让对方产生足够的兴趣，与招商人员约定面谈时间。 （1）、少提供信息 招商人员告诉对方的越多，招商人员们确定约会的机会就越少。人们只有在亲临参观中看到了房子的优点，才会不在乎他们并不喜欢的某些特征，买下这套房子。而在电话里只要谈及某些不利的特征，就会失去机会。; （2）、提出邀请 有一位著名招商人员，在电话中始终把握主动，很少提供广告以外更多的信息，但是，每十个电话他都能安排五到六个面谈。他认为广告是一个产生兴趣的基础，而电话交谈是一个将兴趣转化为面谈的机会。他希望和对方见面，找到对方感兴趣的地方，把铺子租给对方。为了做到这一步，他必须首先邀请对方前来面谈： 封闭式提问：（给客户做选择题） “今天下午2点钟我可以安排你们看一看那套铺子，还有你们感兴趣的其它铺子，或者下午3点更方便些？” 如果对方说他（她）今天一整天都没空，那么此时招商人员应该建议： “那我们就约定×日下午2点吧，我会在×××等您。” 如果对方没有拒绝，那么招商人员就有了一个确定的约定，招商人员必须在当天早上打电话提醒他们当天的约会。约定时一定要确定时间,否则客户会推脱.当招商人员打电话时，要充满热情，并且把信心透露对方。;