会议营销流程.docxVIP

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会销流程 提要:会议营销是透过相对大型活动来实现销售。会议营销是细节营销,一般操 作流程有会前、会中、会后三个阶段合计15个环节,每个环节都做到位了,衔接好了,会议营销的最终效果就会获得保证。一般而言,会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段,操作流程包括从参会人员的邀请,到会议的组织、会议议程的安排,会后回访与服务等。会前营销主假如指收集准顾客名单,然后通知目标准顾客到会议现场等;会中营销主假如指在会议现场运用各样销售手法及促销政策,进行销售活动,尽最大的努力去激发准顾客购置欲望,促成会中销售;会后营销是指会后将到会准顾客进行再次筛选,确定顾客名单的有效性,做 好会后顾客回访、售后服务、重复销售等工作。 一般会议营销操作流程有以下三个阶段计15个环节: 会前营销 会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的公司产生足够兴趣的过程。顾客在会议活动上是否购置,有80%的因素取决于会前交流工作做得是否扎实和到位。因此,会前部分对客户的关系铺垫,采取以致信任成立,连结,包括重点信息的铺垫是特别重要 的部分。 .会前策划 经过对确定的准顾客的认识,进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与 否的根本,没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括公司形 象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解 决方法等。会前策划要尽量提早,要考虑到整个会议的每一个细节。 .数据收集 经过各样渠道收集准顾客信息,这些信息包括准顾客姓名、年纪、家庭地址、 联系电话、家庭收入、健康状况等,成立准顾客档案,并对这些档案进行剖析整 理。根据准顾客需求状况,对准顾客档案进行分类,剖析哪些准顾客是我需要的, 是对我有用的,确定目标消费人群,并且用适合的方法进行会前电话交流与上门 交流等不同程度的接触。CRM客户管理系统成立 .会前邀请 在确定会期后,先将各个渠道,比如小聚落积淀,外部渠道合作,网络等方 式进来的目标顾客进行筛选,然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾 客以前一定要将顾客情况掌握清楚,考虑顾客需求,给顾客提供原因,让顾客到 会。同时实时送函,确定顾客一定会到。打邀约电话或当面邀请时要注意语气, 要处处体现自己是在为顾客着想。 .预热与检查 顾客到会后,职工并不知道哪些顾客会在现场购置产品,因此在会前对顾客 的检查和预热就显得十分重要,如果在会前能够达到充分预热,对目标客户信息 及需求掌握充分,意向明确,当会议进行到售货环节时,销售人员(当前指俱乐 部市场人员)便能够直接发出要求准顾客购置的信息,依情况进行收单确认并签 订购置合同。引导客户放松,引入产品 .会前模拟 为了保证联谊会每个环节都能顺利进行,会议组(包括策划、主持人、专家、 音响师、检查人员、销售人员)等应在会前进行模拟操练,发现破绽实时调整。 比方,销售人员应何时配合主持人鼓掌?何时音乐响起?何时专家出场?何时配 合进行信息解说及进一步购置意向交流?怎样进行顾客互动等细节。 .会前动员 会前动员也是联谊会以前的预备会,主要动员内容有 :(1)团队激励,让全体伙伴在会议中积极主动,提高士气。(2)确定明确的会议目标,让大家为之努力。(3)人员分工,将会议中每个环节都责任到人。(4) 再度进行会前彼此配合操练 .会场布置 把体现公司的公司文化、产品文化、产品价值以及其他有利于公司文化及产品宣传的要素经过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来,以烘 托会场的氛围。根据不同会议主题进行特色的会场摆设,成功的会议营销中,会场的摆设重点在于做出气场,和布局的设计把控。(详细见会务系统梳理。)必要时需要邀请媒体贵宾或重量级客户出席,从会销的角度是增加客户重视度及现场 氛围衬托。 .签到和迎宾 登记准顾客详尽资料,如有与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话,以便批准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流,赶快熟悉。名片保存。理想的签到流程,提早请全体渠道及市场人员,确认所有将出席现场客户的正确名单及信息,并做精确客户存档记录(包含邀约人),签到接待人员根据提早已打印出来的客户名录及信息迎接出席客户,并做好确认。可出示邀请函,也可出示名片,或销售人员(现指市场人员)现场迎接陪同整个签到流程。 相应的资料发放。比如已准备好的手提袋。内容包含有核心文化内刊﹑光盘﹑及产品等介绍。部分主题会议需要给客户发放笔记本,以便客户做记录时,更能够跟从会议进展聚焦其注意力,同时保存重点信息带回去。(强调体验的不发笔记 本,需要更专注、理论强的发笔记本) .引导入场 就是将准顾客领到指定地点上。因为,在会前邀约已提到席位限制,会为准顾客留一个席位,所以在准顾客抵达会场后,一定要根据准顾客邀请函上销售人员的

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