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商业行为与信誉评估说明： 　　代理商（经销商）商业行为与信誉评估由8项指标组成，每项指标按5分制评分，总计40分。前两项指标（铺货行为、价格执行情况）的考评方法：无违规行为得满分5分，如发现1次违规行为扣2分，发现2次违规行为扣5分，有3次或以上违规行为扣减10分，每季度考评一次，按由高至低评出A、B、C三级。  第十八页，共三十七页。 销售经理的会议管理能力 指导型会议 任务分派与执行指导 新产品介绍与展示 销售技巧的培训 解决问题型销售会议 协调会议 第十九页，共三十七页。 对销售会议目的的要求 必须以书面方式列示会议目的 会议目的必须与实际相符 会议目的必须明确并具有可衡量性 会议必须以成果为核心 第二十页，共三十七页。 销售会议目的的种类 沟通销售信息 培训销售人员 制定销售政策 酬谢业绩 销售业务的改进 强化队伍 第二十一页，共三十七页。 安排会议议程 引言 议题 总结 第二十二页，共三十七页。 销售会议集训的方法 角色扮演法 智力激荡法 专家诊断法 研讨会 第二十三页，共三十七页。 主持销售会议的技巧 科学设定会议议题 如果某项议题需要与会者集中精神提高意见，最好列在会议前半段讨论，如果对某议题关注度高，可保留到后面处理。 为避免主次不清，会议主席不妨在影响较深远的议题后注明开始讨论的时间，并坚决彻底执行。 最好在议案上注明会议开始、结束的时间。 提供相关文件和必要的资料，涉及商业秘密的要及时回收或清理。 会议上的争执与意见分歧不能影响会议的正常秩序。 第二十四页，共三十七页。 充分做好准备 提前拟好计划 预见到可能的延迟 会议通知 营造与会议地点协调一致的氛围 保持沟通的界限 维持会议秩序 适时引导会议方向与控制节奏 第二十五页，共三十七页。 销售经理的销售指导 大部分公司通过课堂培训和现场培训的方式对销售代表进行指导。部分公司采取言传身教、以会代训的方式。　　 第二十六页，共三十七页。 * * 企业销售管理 第一页，共三十七页。 外部 环境 内部 环境 目标市场 产品策略 分销渠道 促销策略 人员推销 广告 营业推广 客户管理策略 销售队伍组织 销售计划：预测、预算 销售区域设计 推销路径设计 监督 招聘销售人员 销售培训 激励销售人员 态度 能力水平 激励水平 销售绩效 销售额 完成率 销售费用 利润 客户服务 销售报告 销售人员 评价： 销售分析 成本分析 人员分析 销售人员 对销售工 作的理解 第二页，共三十七页。 从销售员向销售经理的转变 制定销售战略：销售策略、 销售目标、销售计划、政策等 管理销售人员：定义角色、活动、 市场，确定销售组织结构 销售评估与控制： 绩效评价、行为改进、效益分析 成本控制、客户管理 指导： 付酬 激励 领导 人员配备： 确定人数 选聘人员 安排岗位 使用与培训： 分配任务 技能培训 设计销售区域 第三页，共三十七页。 销售经理的基本技能 良好的组织能力 优秀的沟通能力 出色的表达能力 高效的时间管理能力 广泛的产品知识 洞察能力 第四页，共三十七页。 销售经理易犯的错误 不愿委托授权 不做主管做哥们儿 从销售员手中接管销售 把最好的客户和责任区域留给自己 事后批评下属 只看目标不顾过程 无法启发销售人员 第五页，共三十七页。 讨论： 当你的员工事先请假休息，也得到你的批准，但在休假的前夕突然有客户机器发生故障，去要马上有人去修理，而担任维修的人正是那个要休假的员工，身为管理者你会如何选择：◎工作优先，命令他立刻上班并承诺以后的假期；◎利用情境陈述说服他自动放弃休假；◎暂时另换他人修理，但维修质量不能保证；◎立刻派他去修理，主动与他的家人联系，道歉并说明一旦故障解除马上放假。 第六页，共三十七页。 区域经理注意事项 管理渠道 ：定期联系，规律拜访扮演好供应商的角色 ，及时反馈经销商的意见和传达公司的最新政策；及时调换破损品；尽量帮经销商减少“即期品”出现，一旦出现尽力帮其解决，或退货、或尽快促销帮其消化；因产品质量问题导致的经销商下线客户抱怨，及时向上汇报，尽快解决，消除负面影响；在年节或经销商的生日奉上小小礼品，以示友好。　 树立专业形象以赢得真正的客情与尊重 帮经销商建立进销存报表，做安全库存和先进先出库存管理。 树立经销商的信心和对厂家的归属感 ，共商市场工作计划。尤其新开客户，在与厂家签订合同并进了第一批货之后，大多有两种并存的心态：一是兴奋，因为开发了新的利润源；二是压力，因为他不知道销售前景如何。 第七页，共三十七页。 回款陷阱 1．心存侥幸，想当然地认为客户会按时付款。 2．对中间商不进行