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处理反对意见的方法 太极法： 反问：你觉得它贵多少？ 跟谁比太贵？ 您为什么这么说？ 我可以知道你为什么认为价格太高吗？ 第二十七页，共五十二页。 处理反对意见的方法 我想考虑一下！——借口 理解： 　　我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。 对策： 　　感受、感觉、发现，在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？ 当然，我非常理解，但是，如果是这样的话，一定有一两个地方您还不清楚，我这么想对吗？ 第二十八页，共五十二页。 处理反对意见的方法 给我点儿资料，我需要再通知你。 理解： 　　不要管我，不要总缠着我。 对策： 　　没问题，而且我愿意帮您指出购买这类产品主要应该考虑的地方。您最关心哪些方面？（关注问题） 第二十九页，共五十二页。 处理反对意见的方法 我有一个亲属也是干这一行的。 理解： 　　我不信任你 对策： 　　我理解你，你是想证实一下你的决定是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家公司生产的，有确实的保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售） 第三十页，共五十二页。 处理反对意见的工具 A、缓冲 B、反问 C、权衡 D、答复 第三十一页，共五十二页。 九、产品展示说明 特 性 优 点 利 益 证 据 （ 1 ） （ 2 ） （ 3 ） （ 4 ） 第三十二页，共五十二页。 九、产品展示说明 特性： 2、从利益、解决问题和需求的角度出发 1、从具体产品特色出发 3、从特定的场合的角度出发 4、从使用者类型的角度出发 第三十三页，共五十二页。 九、产品展示说明 1.安全性 优点： 2.效能性 3.外表性 4.舒适性 5.耐用性 6.方便性 7.经济性 第三十四页，共五十二页。 九、产品展示说明 利益： 跟客户有关的优点叫利益 1、安全 2、性价比高 第三十五页，共五十二页。 九、产品展示说明 证据： 重要提醒：或许本点比其它三点都重要 提供其他客人的购买信息，利用从众心理，提高成交可能。 1、轮胎.整车重量.电机.电池等 2、哪那些人在使用 第三十六页，共五十二页。 十、成交方式 1、 客户会主动提出购买要求,有些客户购买的意实只是转瞬间的事情，如果我们不能及时发现他购买信号，将会错过成交机会。 动作信号 语言信号 表情信号 第三十七页，共五十二页。 * 中国湖南名牌 著名商标 2010年 “超越自我”研讨会 乖乖兔电动车 中国湖南名牌 著名商标 2010年 “超越自我”研讨会 乖乖兔电动车 * 中国湖南名牌 著名商标 2010年 “超越自我”研讨会 乖乖兔电动车 * 中国湖南名牌 著名商标 2010年 “超越自我”研讨会 乖乖兔电动车 * 中国湖南名牌 著名商标 2010年 “超越自我”研讨会 乖乖兔电动车 * 第一页，共五十二页。 一、传统的销售方法 提练产品的卖点(视频卖相机) 说服客户购买 胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。 第二页，共五十二页。 二、如何改变传统销售方案 目的：提供系统的解决方案 1、 市场整体状况 关注 第三页，共五十二页。 三、客户需求分析 购买电动车最重要的需求 ! 第四页，共五十二页。 三、客户需求分析 分析需求： 自己对需求满足情况！ 竞争对手对需求的满足情况！ 第五页，共五十二页。 四、与竞争对手如何竞争使利润最大化 1、内部分析（产品） ①、因素分析 市场竞争激烈程度 增长率 利润率 预期市场份额 ②、评分标准 　　　 作用不大1 　作用一般2 作用不确定 3 作用好4 　 作用很好5 客户对你产品的需求 第六页，共五十二页。 细分市场吸引力的各种因素 1 2 3 4 5 市场竞争激烈程度 增长率 利润率 客户对你产品的需求 未来市场份额 市场细分表