医药销售拜访技巧培训 1.pptVIP

* 探询及聆听 反应式聆听,重复/延伸……… 帮客户小结或引导 理解话中之话: 你们换人换得很快……. 你们做好谁谁谁的工作就行了……… * 6.特性利益 设立目标及准备 开场白 探询聆听 特性利益呈献 处理异议 主动 成交 收集/反馈 信息 拜访计划 与分析 产品知识 * 目的 －向医生介绍公司产品全部或某一方面，建立其使用产品的信心 步骤 1. 简介 2. 特征，功效和利益 3. 临床报告和其它证明文献 特性利益呈献 * FAB的定义 特征（FEATURE）的定义是： 产品的特征就是它的物质、物理的特性或事实。 功效（ADVANTAGE）的定义是： 功效指产品的特征会做什么或有什么作用。 利益（BENEFIT）的定义是： 利益就是找出消费者或顾客能够从产品及其服务中获得的价值或好处。 特性利益呈献 * 特性利益呈献 原则: 对手在某方面来说可能也是好的,但是对这些病人的安全性更加理想……. 针对需要解决的问题,呈献时的特点,功效,利益,机理,文献支持的完整性 * 特性利益转化的5大技巧： 1、利益的描述必须是具体的，的确符合医生、患者的需要。 2、陈述利益时要用产品特性去支持（资料、报告等），针对性要强。 3、通过疗效、安全性、依从性、经济等方面来解释你的产品和总体服务可以怎样满足某种需要。 4、准确把握特性利益转化的时机。 5、运用一些连接词，如：“因为…所以…”，“这样的话…”，“这样您就可以…”。 6. 产品介绍－特性利益 * 举例（医药代表准备介绍长效镇痛药A产品，他在与医生的谈话中找到了机会。） ·代表：医生您怎么评价疼痛对患者的整体影响？ ·医生：疼痛几乎对患者每一个方面都产生影响，比如食欲、情绪、治疗的信心等 ·代表：对骨折住院病人在哪些地方疼痛的影响比较大？ ·医生：比如骨折愈合时间，疼痛程度严重的患者一般愈合得较慢。另外慢性疼痛引起的睡眠障碍也会延迟康复的时间。现有的止痛药可以解决患者疼痛，但维持的时间比较短，如果作用时间长的话，就可以改善患者的睡眠障碍了。 ·代表：绝对是这样！您的患者肯定更乐意使用维持疗效时间长的止痛药。 （加强印象步骤1） ·医生：不错。 ·代表：A产品采用患者乐于接受的12小时镇痛疗法，每日服药两次，持续镇痛24小时，改善睡眠，患者的疼痛一定会控制得更好。（加强印象步骤2） 例子 * 7.处理异议 设立目标及准备 开场白 探询聆听 处理异议 主动 成交 收集/反馈 信息 拜访计划 与分析 产品知识 特性利益呈献 * 处理异议 * 处理异议的模式 缓冲 澄清问题(发问及聆听,确认) 解决问题(特性,功效,利益,并确认问题解决) * 缓冲 Cushion 就是医药代表把反对意见的优势消除的叙述。 这是医药代表再次强调顾客反对意见的一种叙述 方式。 缓冲的用意在于放松当时顾客感到的压力，让其 平静下来。 处理异议 * 例如：当顾客反对说：“这太贵了”， 其缓冲的叙述可以是：“我很理解您的这种感觉。谢谢您 提出来。我想我刚才没有清楚地 说明病人在用药后所能获得的价 值。” 处理异议 * 以下为一些常用的“缓冲”例句： “很多医生都像您一样关心这件事......” “我很理解您的这种看法......” “也许我没有把它讲清楚......” “根据您所说的，我也许也会有同样的感觉。” 处理异议 * 探询 Probe 在放松顾客的心情后，医院代表应该应用如下探询技巧： 1） 澄清异议的缘由； 2） 找出异议背后的理由； 3） 发现真正的异议； 4） 迅速反应但应避免过早下结论。 处理异议 * 聆听 Listen 下一个步骤就是聆听。这正是你发挥聆听技巧的最佳时机。因为异议常被曲解，这正是最需要聆听等待时刻。 处理异议 * 答复 （ Answer） 当你开始答复异议时，就是你真的需要将你所学 的推销利益 Benefit Selling 技巧运用的时候了。 将你的优点强调出来...... 将你的产品能够带给顾客的利益用来真诚地说服顾客 。如果异议是假的，也不要以一种批评的姿态否定顾 客。 处理异议 * 总结： 缓冲 A)表示感谢 B)表示赞同－用自己的方式 探询＋（聆听）A)产生比例 B)产生原因 C)了解途径 答