销售人员的招聘与培训课件.pptVIP

李嘉诚谈接班人培训 第五十页，共九十一页。 第五十一页，共九十一页。 案例：日本丰田公司拥有大批的优秀销售人员都要经过一年的培训，才能成为正式的销售代表。新人进入公司的前四个月交由机械部门培训，让他们对汽车的构造彻底地了解；接下来的二个月开始接受推销培训，培训的重点分为两部分：即“人间性”和“科学性”。人间性：是要了解客户的人性面、感情面以及注重业务代表所需的毅力、诚实、态度等方面的修行；科学性：是计划性、商品知识以及销售技巧方面的培训。后面的六个月为销售的实习阶段。由此可见，这些优秀企业在销售人员培训方面的投入也是巨大的。 第五十二页，共九十一页。 医药企业高层领导对培训的看法 对培训的认知 认同人数的比例 培训是企业发展的需要 64% 人才是培训出来的 44% 培训是稳定人才的手段 28% 培训是给别人做嫁衣 18% 招来的人就应当合乎要求，不必再培训 10% 第五十三页，共九十一页。 一、销售培训的原则 （一）因材施教原则：合适的就是最好的； （二）分级培训原则 1、不同层次的销售人员应分开培训。地区经理和销售人员应分开培训；要针对不同层次的销售人员进行不同内容的培训。 2、新老销售人员、优秀销售员与一般销售人员应分开培训。 第五十四页，共九十一页。 （三）讲求实效原则实践第一原则 培训的内容与销售实际相符，要能达到培训的效果；人们所学的内容与现实越贴进，效果将越好。 第五十五页，共九十一页。 （四）实践第一原则： 主要是以实践为主，理论为辅。 （五）教学互动原则： 要用双向型的教学模式，成人教育； （六）持续培训的原则： 根据市场变化进行持续的培训。 第五十六页，共九十一页。 二、销售培训的内容 （一）企业知识的培训 1、本企业过去的历史及成就 2、本企业在社会及国家经济结构中的重要性； 3、本企业在所属行业中的现有地位； 4、本企业的各种政策，特别是市场、人员及公共关系等方面的政策； 5、销售工作对企业的重要性，公司对销售人员的期望及任务安排。 6、行业与市场的发展特点； 第五十七页，共九十一页。 （二）产品知识的培训 1、产品的类型与组成； 2、产品的品质与特性； 3、产品的优点与利益点； 4、产品的制造方法； 5、产品的包装情况； 6、产品的用途及其限制； 7、产品的售后服务； 8、生产技术的发展趋势、相关品与替代品的发展情况； 第五十八页，共九十一页。 （三）销售技巧的培训 1、如何作市场分析与调查； 2、如何注意仪表和态度； 3、访问的准备、初访和再访； 4、推销术语； 5、如何克服推销困难、推销经验、如何制定销售计划； 第五十九页，共九十一页。 （四）客户管理知识的培训 1、如何寻觅、选择及评价未来的顾客； 2、如何获得约定、确定接洽日程，如何做准备及注意时效。 3、如何明了有关经销商的职能、问题、成本及利益。 4、如何与客户建立持久的业务关生系； 5、客户的消费行为特点； 第六十页，共九十一页。 （五）销售态度的培训； （六）销售行政工作的培训； 第六十一页，共九十一页。 第四节医药企业销售培训情况 一、医药行业发展的四个阶段 自从20世纪80年代中期医药行业从计划经济过渡到市场经济以来，其发展历程大概可以分为四个阶段。 初始阶段；发展阶段；无序阶段；调整过渡阶段； 第六十二页，共九十一页。 （一）初始阶段 从1985年到1990年，称之为医药行业发展的初始阶段，在这个阶段医药行业从计划经济逐渐转为市场经济，由于社会的不断改革、不断发展，许多合资企业开始进入中国的医药市场，史克、史瑰宝、杨森、辉瑞等纷纷进入中国市场。 建立了合资药厂和医药代表队伍。 第六十三页，共九十一页。 （二）发展阶段 从1991年到1996年，随着市场经济的不断发展，更多的外国医药企业涌入中国市场，医药代表的队伍在不断扩大，同期国内的一些大中型企业和民营企业也在改变经营思路，学习合资企业新的营销理念和管理体系，引进人才，发展和扩大经营规模。在这个阶段，“自我医疗”的概念被引入中国，为后期ＯＴＣ概念的产生奠定了基础。 第六十四页，共九十一页。 （一）品质 诚实；自律； 智力； 创造力； 灵活性； 适应力； 毅力； 个性等； 第十八页，共九十一页。 （二）技能 1、沟通技能： 沟通是一个听说的双向过程。 倾听也许是是销售人员最重要的的技能。 第十九页，共九十一页。 2、分析技能： “发现问题就是解决了一半的问题。”这种能力部分来源于倾听，同时也来源于提问题的能力。 第二十页，共九十一页。 3、组织技能： 组织能力就是把使各种因素处于有序的状况的能力。因为销售员掌握着大量的顾客