保险营销渠道策略.pptVIP

（2）自销方式的缺陷 不利于保险公司争取更多的顾客 自销人员难以将顾客的潜在保险需求转化为现实购买行为 限于人力，自销的业务范围往往较小（常用于企财险与团身险） 自销的工作效率偏低 不利于业务人员积极性的发挥 第三十一页，共四十九页。 2、直销渠道的利与弊 （1）直销渠道的优点 （2）直接营销的弊端 第三十二页，共四十九页。 （1）直销渠道的优点 使保险公司能对顾客的反应作出 及时、迅速的反应 公开、适时和方便的交流培养了 顾客对保险公司的忠诚 营销渠道覆盖面拓宽，扩大了保 险公司的知名度 营销成本较低 第三十三页，共四十九页。 （2）直接营销的弊端 只适用于简单而易于理解的保险商品，促成销售的概率较低 第三十四页，共四十九页。 （二）间直接营销渠道的利弊分析 1、保险代理人营销方式的利与弊 2、保险经纪人营销方式的利与弊 第三十五页，共四十九页。 第八章 保险营销渠道策略 主讲人: 黄新爱 Insurance Marketing 第一页，共四十九页。 主要内容 第一节 保险营销渠道的作用与功能 第二节 保险营销渠道的类型 第三节 保险营销渠道的选择 第二页，共四十九页。 第一节 保险营销渠道 的作用与功能 一、保险营销渠道的作用 二、保险营销渠道的功能 第三页，共四十九页。 一、保险营销渠道的作用 保险分销渠道：在保险商品从保险公司转移至保户的过程中，所有协助保险商品所有权转移的机构和个人。 中间商在保险营销中的作用： 1、解决无直接营销能力的保险公司的困难 2、可降低营销成本 3、可更有效地将保险商品送达目标市场 第四页，共四十九页。 二、保险营销渠道的功能 沟通信息 促销 接触 配合 双向选择 实际购买与销售 资金融通 风险承担 第五页，共四十九页。 第二节 保险营销渠道的类型 依据有无中间商参与者的标准将营销渠道划分为两类： 直接营销渠道：指保险公司利用支付薪金的直属员工或利用网络、电话等传媒向顾客直接提供各种保险商品和服务。 间接营销渠道 ：指保险公司利用保险代理人和保险经纪人等中介机构推销保险商品的方法。 第六页，共四十九页。 一、直接营销渠道 直接营销渠道的分类： 依据所利用的手段不同直接营销渠道又可分为：自销和直接营销。 （一）自销 （二）直接营销 第七页，共四十九页。 （一）自销 自销的含义： 是指依靠保险公司的雇员推销保险商品并提供客户服务，这些雇员从保险公司领取薪金，并根据销售业绩获取一定的奖励和报酬。 自销的方式 ： 内部营销 保险超市 金融超级市场 银行保险 摊位销售 第八页，共四十九页。 （二）直接营销 1、直接营销及其产品设计 （1）直接营销内涵 （2）直接营销产品设计 2、直销营销方式 第九页，共四十九页。 1、直接营销及其产品设计 （1）直接营销内涵：是指允许供应商和消费者相互直接交易的方式，在这种营销中，保险信息往往通过电子邮件、报纸、杂志、电视和电台的广告直接传给顾客。 直接营销的三个步骤： 利用一个或多个媒体，诱导顾客作出反应，咨询或购买 记录、跟踪及分析这些反应 将信息储存在数据库内以备检索 直接营销的两种活动类型：签约邀请；询问邀请 第十页，共四十九页。 （2）直接营销产品设计 直接营销的产品设计 可概括为“四个简便”： 申请简便 核保简便 管理简便 缴费简便 第十一页，共四十九页。 2、直销营销方式 网络营销 电话营销 直接邮件营销 第十二页，共四十九页。 二、间接营销渠道 （一）保险代理人 （二）保险经纪人 （三）保险代理人与保险 经纪人的区别 第十三页，共四十九页。 （一）保险代理人 1、保险代理人的法律特征及地位 2、保险代理人分类 3、美国的保险代理销售体系 第十四页，共四十九页。 1、保险代理人的 法律特征及地位 （1）保险代理是由民法调整的民事法律行为 （2）保险代理是基于保险人授权的委托代理 （3）保险代理行为的后果完全由保险人负责 （4）保险代理是代表保险人利益的中介行为 第十五页，共四十九页。 2、保险代理人分类 （1）按授权范围不同分 总代理人 地方代理人 特约代理人 （2）按代理性质不同分 专业代理人 兼业代理人 个人代理人 （3）按代理对象不同分 独家代理人 独立代理人 第十六页，共四十九页。 总代理人、地方代理人、特约代理人 总代理人是经保险人授权，全面负责某一地区保险业务的人。 其权限是：在财产保险中可代理保险人订立保险合同，但在人寿保险中仅以招揽业务为主，保险单的签发权保留在保险人手中。