房地产销售基本素质要求.pptVIP

11、顾客问自己所不了解的事情时 ★ 现在我请负责人与您详谈，请您稍等 ★ 我不太请楚，或者请负责人为您解说，好吗？ 12、收受订金时 ★ 收您××元 ★ 正好收您××元 九、销售标准用语 第三十一页，共五十一页。 13、听取客户抱怨时 ★ 如你所说----- ★ 真对不起 ★ 对不起，添加您的麻烦 ★ 我马上查，请您稍等 ★ 浪费您很多时间 ★ 今后我们将多注意 ★ 感谢您亲切的指教 九、销售标准用语 第三十二页，共五十一页。 14、请顾客坐下时 ★ 请坐 ★ 请坐着稍等一下 15、请顾客喝水时 ★ 您请喝水 ★ 这是给您倒的水 九、销售标准用语 第三十三页，共五十一页。 15、顾客找其他人时 ★ 对不起，请问贵姓找？ ★ 请稍等，我马上去请 ★ 对不起，他现在不在，如不介意， 让我来为您服务 ★ 真对不起，您不留张名片或联系电话吗？ ★ 我来带您去找他（她），这边请---- 九、销售标准用语 第三十四页，共五十一页。 16、欢送顾客时 ★ 那么好，就这样，再见！ ★ 谢谢光临XXX，期待您再次光临 ★ 如果还有什么不清楚的，欢迎再次光 临或打电话来，我非常乐意为您服务！ 九、销售标准用语 第三十五页，共五十一页。 17、接听顾客电话时 ★ 您好，×× × （项目名） ★ 谢谢您的电话，请问贵姓 ★ 如果您愿意，劳驾您亲临现场， 我非常乐意为您服务 九、销售标准用语 第三十六页，共五十一页。 德思勤销售培训资料 二OO五年三月 销售基本素质要求 第一页，共五十一页。 一、满足需要的推销过程 开场白 客户的需要 询 问 沟 通 达成协议 第二页，共五十一页。 1、待客“三意” 诚意、热意——获取信赖 创意——扩大成果 二、销售的基本知识 第三页，共五十一页。 2、销售人员不可欠缺的七项意识 （1）目的意识——创造更高的业绩 （2）利益意识——获取更高的回报 （3）顾客意识——以客户需求出发 （4）品质意识——服务到位 （5）问题（改善）意识——解决问题 （6）规律意识——高潮、低潮 （7）合作意识——团队精神 二、销售的基本知识 第四页，共五十一页。 3、顾客购买的心理七阶断 二、销售的基本知识 联想 如果我拥有了 欲望 我拥有了就… 与周边比谁更好 比较 信任 对产品确认 购买 决定 留意 广告 兴趣 感觉适合自己 第五页，共五十一页。 4、待客4S SINCERITY： 诚恳 二、销售的基本知识 SMILE ： 笑容 微笑 SPEED： 迅速 快速 SMART： 灵巧 优雅 第六页，共五十一页。 5、倾听客户说话的七大方法 （1）关心话题，愉快地听 （2）确定不易了解之处 （3）巧妙运用询问、催促、点头等技巧 二、销售的基本知识 第七页，共五十一页。 （4）了解顾客语言和内心 （5）把话听到最后，不要中途插嘴 （6）消除动作上的恶习 （7）单纯地听，不要有先入为主的观念 注：不要心想这是来开玩笑的，或者是市调的顾客而不听其说话。 二、销售的基本知识 5、倾听客户说话的七大方法 第八页，共五十一页。 6、待客说话的七大原则 （1）不使用否定句，用肯定句型说话 （2）不用命令型，而用请求型 （3）以尾语表示尊重 （4）拒绝的场合要说“对不起”和请求型并用 （5）不断言，让顾客自己决定 （6）在自己的责任范围说话 （7）多说赞美、感谢的话 二、销售的基本知识 第九页，共五十一页。 7、活用赞美的七大原则 （1）努力发现长处——小孩、携带物、服装、仪容等； （2）只赞美事实——以自信的态度对所发现的长处赞美； （3）以自己的语言赞美——不要使用引用的言语，而以 自己的言语自然地赞美 （4）具体的赞美——具体表现出何处？如何？何种程度 的赞美？ 二、销售的基本知识 第十页，共五十一页。 （5）适时地赞美——设法在说话的段落，适时地加 以赞美 （6）由衷地赞美——为克服“害羞的情绪”要练习何 种赞美的方法 （7）对话中加入赞美语——在顾客解答问题或做商 品说明时，对顾客加以赞美。 注：不要说奉承的话，对自己的赞美方式有自信。 二、销售的基本知识 7、活用赞美的七大原则 第十一页，共五十一页。 8、处理顾客抱怨的三阶段 理解顾客发怒的情绪 您的抱怨是可以理解的 冷静后确认事实，作适当处理