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电话销售流程 电话前的准备 如何寻找目标客户 如何绕过前台 开场白 阐述卖点,介绍产品 客户性格类型及应对方法 应对客户的拒绝 回答常见客户提问 电话促成 商务谈判 电话后的跟进 时间管理 我们的目标 第一页，共四十一页。 1、电话前的准备 建立顾问的形象 打电话的目的 打电话的目标 我需要提的问题(至少6个) 客户可能提到的问题 可能发生的事情(客户不在等） 资料准备 客户的需求分析 第二页，共四十一页。 冰山 利润 省钱 保修 骄傲、显赫 舒适 健康、运动 安全 喜好、嗜好 地位、忠诚度、传统 客户的需求分析 第三页，共四十一页。 2、如何寻找目标客户 网络查询，网络引擎、行业网站 朋友介绍 黄页、行业黄页 工商局内部资料 交易会和人才招聘会 广告、报纸、路牌 114查询 第四页，共四十一页。 3、如何绕过前台 决策人：老板、市场部负责人、网管 前台的心理分析（要点：节约时间） 前台通常会问的几个问题 绕过前台的十种方法 温柔法 强硬法 约定法 回拨法 要事法 熟人法 生意法 回访法 政府法 （银行法） 英语法 第五页，共四十一页。 交流方式 语句 7% 语音、语调 35% 肢体语言 58% 第六页，共四十一页。 4、开场白 微笑和热情 自我介绍(慢) 相关的人或物的说明 打电话的目的 询问对方是否方便接听电话 提问（至少6个） 展开 （要点：你不是一个销售，而是一个给客户解决问题的顾问；全过程至少要有一次对于客户的赞美） 第七页，共四十一页。 一个开场白的例子 1、? **总你好！我是赶集网在东莞运营中心，耽误您几分钟做一个调查可以吗？ 可以 2、 您知道赶集网 ？ 知道 您对您公司现在网站的宣传效果满意吗? 有没有考虑通过您的网站直接吸引潜在的新客户来咨询或下订单？ 3、? 赶集网公司现在推出了。。。。。,让客户主动来找您谈生意; 4、? 目前像我们这个地区就已经有很多家企业，通过这种方式来推广自己的产品和服务，结果有很多新客户主动上门来洽谈业务，很多公司通过赶集网获得的网站销售额已经突破他们总体销售额的一半了；（比如公司，你随时可以去做资讯调查） 比如你现在可以在赶集网里搜索一下你们公司的产品去看一看，几乎都是你们行业竞争对手的，做了以后，你们的网站信息就可以排在最前面了。 第八页，共四十一页。 1、 （基本用语）“喂，***（对方姓名）先生（女士）吗？您好！我是***公司的***（你的名字）。我打电话是向您介绍我们的（你所推销的产品或服务项目），要是我有办法帮助您达到甚至于超过您的目标和期望，我想您一定想听听我的意见？***先生（女士），我想与您当面谈这件事，可不可以定在*月*日，是否*月*日对您更合适？上午*点好不好？或者在下午*点钟对您更方便？ 2、 （更好的办法）喂，***先生（女士）吗？您好！我是**公司的***。（激动地说话）我打电话给您，是想给您提供做生意的一个更好的办法，我们见面时，我会向您说明我们的**产品（服务项目）会给您带来希望看到的结果。我们在*月*日碰一次面好不好？或是在*月*日对您更合适？ 第九页，共四十一页。 4.1如何提问？？？ 第十页，共四十一页。 提问技巧 总体原则：在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题；要站在客户的角度，为客户想出问题，解决问题；要有客户不买是客户的损失这种心理； 状况询问 A、你企业