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　　2. 在语言上赋以权威感： 　　对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语言上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。  第六十三页，共一百二十二页。 　　3. 不要作议论： 　　不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害。  第六十四页，共一百二十二页。 　　4. 先预测反对： 　　在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。  第六十五页，共一百二十二页。 　　5. 经常做新鲜的对应： 　　客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新迅速的今天，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。  第六十六页，共一百二十二页。 　　（二）、拒绝的对应技巧： 　　所谓的推销员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。  第六十七页，共一百二十二页。 　　1. 直接法： 　　将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的产量和销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始。  第六十八页，共一百二十二页。 　　2. 逆转法： 　　仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。  第六十九页，共一百二十二页。 　　3. 区别法： 　　对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。  第七十页，共一百二十二页。 　　4. 迂回法： 　　暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。  第七十一页，共一百二十二页。 　　5. 追问法： 　　对客户的反对，反问“何故呢？”“为什么？”以客户叙说的理由为中心说服之，只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答。  第七十二页，共一百二十二页。 三、海外销售中的FABE法 第七十三页，共一百二十二页。 　　 FABE 法内涵F指特征(feature)，A是利益(advantage)，B是客户的利益(benefit)，E是保证的证据(evidence)。将您所经手的商品先按特征来分类，并把这些特征所具有的利益写出来，究竟哪些商品的利益可以和客户的利益相结合？并且拿出证据来证明其符合客户的利益，或者实际让客户去接触并加以证明。  第七十四页，共一百二十二页。 1、首先将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。 　　 第七十五页，共一百二十二页。 2、商品的利益(A)。您所列的商品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据上述的商品的特征，详细的列出来。 　　 第七十六页，共一百二十二页。 3、客户的利益(B)。如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。 　　 第七十七页，共一百二十二页。 4、保证满足消费者需要的证据(E)。亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录影带等。 　　FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。 　  第七十八页，共一百二十二页。 四、 海外销售电话拜访技巧 第七十九页，共一百二十二页。 认真准备电话拜访的方案　　1. 把电话拜访作为一项伟大的工作来做。 　 第八十页，共一百二十二页。 　2. 专门安排电话拜访时间。 　 第八十一页，共一百二十二页。 　3. 制定电话拜访方案。筛选有望的潜在客户。准备好被拒绝的方案，如受访对象一听是要做电访，不是把电话挂掉便是推说没空。不可因被挂几通电话而沮丧，成功的电话拜访员，在成功前被挂了无数次电话，即使在成功后仍有可能被挂电话。 　 第八十二页，共一百二十二页。 　4. 设置标准的电话礼貌语言。碰到受访者语气不好，应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。  第八十三页，共一百二十二页。 　　5. 遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了！