卓越管理团队训练.pptVIP

五、学会分享工作的成绩 1、成绩和下属共享 （1）成交必击掌 （2）大单必分享 （3）时段有目标 （4）业绩时段报 2、信息与同事互通 第三十页，共八十页。 六、善于倾听并敢于承认错误 1、接受批评 2、找个听你忏悔的人和地方 第三十一页，共八十页。 七、正视相对的意见和建议 懂得换位思考 第三十二页，共八十页。 管理的核心——管人事理人心、打造团队 一、随时随地招录人才 1、影响力吸引人 2、宁舍财不舍才 3、机制用人： 能者上、平者让、庸者下 第三十三页，共八十页。 二、筹备武器装备 1、自力更生 2、资源利用 第三十四页，共八十页。 三、打造团队文化（魂） 精神的力量 第三十五页，共八十页。 四、提升行动力 重要紧急、重要不紧急 不重要紧急、不紧急不重要 第三十六页，共八十页。 五、坚持制度 1、奖惩分明 2、严制度、活管理 （制度绝情、管理无情、执行人情） 第三十七页，共八十页。 六、培养领导力 1、带动 2、维护 3、影响 4、自信 第三十八页，共八十页。 七、改善沟通能力 1、与下属 2、与供应商 3、与同事 第三十九页，共八十页。 八、加强学习力 审视自己 善于总结 提高悟性 第四十页，共八十页。 站在顾客的立场上工作 第四十一页，共八十页。 第四十二页，共八十页。 例： 1、商品的关联组合（蔬菜） 2、特色商品的说明和展示（有机西瓜） 第四十三页，共八十页。 让自己成为天才顾客 顾客体验 1、带领员工到比你强的竞争对手那里去购买和体验，回顾总结和思考你的购买流程。 2、你要到各个行业生意好的地方去体验去购买，思考和总结购买流程。 3、你要到各个行业的销售冠军那里去购买和体验。 第四十四页，共八十页。 顾客情景模拟： 1、20出头刚订婚的一对情侣 2、家里要来重要客人用餐 3、明后天老婆要生产 4、准备自驾游 5、购置嫁妆 6、选购单位福利 第四十五页，共八十页。 如何了解顾客的需求 一、提问 二、倾听 三、赞同 第四十六页，共八十页。 如何通过提问了解顾客的需求 1、先创造友好的气氛，微笑、打招呼、轻松称赞、对个人关心。 例：XX您这身衣服挺有品味的！ XX上次您来过我记得！ 2、先问一些容易回答的问题 3、提出一些能得到肯定性答案的问题 购买防潮垫的顾客 第四十七页，共八十页。 倾听三宝 点头、微笑、目光接触 聪 第四十八页，共八十页。 倾听体验： 听她（他）讲一个身边有意思的人和事 第四十九页，共八十页。 1.如何应对“来客数少”的问题 分析原因： （1）整体管理差， 商场经营没有创新 （2）问题主要出在生鲜可能没有特价促销活动 （3）未查明主要是哪几天，哪些时段来客数少 （4）未查明一天三个时段的不同需求是什么 （5）主流客源为什么要来你这店 （6）时段性促销策划不了解客源 第五十页，共八十页。 措施：　 一查蔬果，二查熟食，三查特价促销，四查陈列气氛，五查季节商品，六查品类结构，七查创新点，八查促销信息发布。 方案如： （1）今天/明天生鲜特价商品 （2）目标计划性购买品如油米酱盐醋，周一到周五提前预告周六、日的特价,其目的不是吸引你今天购买,而是让你在今天看到后吸引你在周末再来,或告知你的亲人/朋友再来 （3）出入口的大幅KT板促销品公告,不是简单地把DM贴在上面,因为其太小难引起顾客注意,故每一个单品都应是扩大布置及美化 （4）消费满X元免费增送 （5）策划展示性/表演性活动 （6）顾客参与性活动的组织 （7）设计生活提案，下一阶段/下周怎么过！如“五一旅游套餐”、“GO，野营休闲去” 以提升来客数为核心的促销 第五十一页，共八十页。 2、如何应对“成交率低，客单量少”的现象 　　 原因：　　　 （1）主要是来客数少，所以客单数少 （2）其次主流忠诚客群产生动摇，商场吸引力减弱 （3）商品单品结构精选不准，顾客买不到自己合适的商品，不能引起顾客的购买欲 （4）竞争对手的竞争手段比我方强 第五十二页，共八十页。 措施：　 一要做顾客调查，了解顾客想什么，需要什么，二要挑选轰动惊暴商品，三要调整20商品单品，四要供应商增加试吃和展示 方案如：　　 DM单品数不要过多/DM单品选择重敏感性/DM周期的问题/10P大DM / 1P小DM的选择问题/DM的考核关键点来客数变化/销售额占比/ “早餐商品工程”时段 8:00am—10:00am “晚餐商品工程时段” 4:00pm—6:00pm “闲逛性消费”时段 7:00pm—10:00pm “菜篮子工程” 第五十三页，共八十页。 3、如何应对“近期客单价低”的现象 　 原因：　　 （1）肯定是中高价位商品动销