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团队的凝聚力 相似的态度和目标 共同度过的时间 独立性和不同性 抗威胁性 规模的大小 加入条件的严格 奖励和合作观念 第六十三页，共九十六页。 营销团队建设的过程---组建期 1. 内部结构框架: 任务、目标、角色构成、规模、人员构成(成员、内部领导)、行为准则等。 2. 与外界的初步联系:与组织内其他职 能部门的信息联系及相互关系； 确立团队的权限;建立 绩效考评，行为激励与压缩的制度体系;争取技术(如信息系统)支持，领导支持，专家指导及物资、经费、精神支持; 建立与组织外部的联系与协调的关系。 第六十四页，共九十六页。 营销团队建设的过程---激荡期 1. 成员与成员之间的激荡 2. 成员与环境之间的激荡 ?成员与组织技术系统之间的激荡； ?成员与组织制度系统之间的激荡； ?团队成员或整个团队与组织其他部门之间的关系磨合； ?团队与社会制度及文化之间的关系协调。 3. 新旧观念与行为之间的激荡 第六十五页，共九十六页。 营销团队建设的过程---规范期 团队逐步成型，形成有力的文化， 形成适当的行为规范，促进共同价值观的形成， 调动个人的活力与 热忱，增强团队的凝聚力， 培养成员对团队的认同感、归属感、一体感， 营造成员间互相协作、互相帮助、互敬互爱、 关心集体、努力奉献的氛围。 第六十六页，共九十六页。 营销团队建设的过程---执行期 团队效率和效益提高； 团队成员的角色明确， 大家配合和支持完成团队的工作； 以建设性的方式提异议； 成员间高度互信、彼此尊重； 接收群体外部新方法新输入和自我创新； 掌握处理内部冲突的技巧，学会团队决策和各 类方法等。 第六十七页，共九十六页。 营销团队建设的过程--休整期 (1) 明确团队已形成的规范； (2) 听取各方面的对这些规范进行改革的意见； (3) 对改革措施实现跟踪评价，并作必要的调整。 第六十八页，共九十六页。 营销团队建设的过程--休整期后 团队因接受新任务或适应新环境而开展学习 或进行创新， 为更新换代而招收新成员或培养“ 接班人”， 将团队的经验在组织内推广等。 第六十九页，共九十六页。 团队建设的途径 人际关系 角色界定 价值观 任务导向 社会同一性 第七十页，共九十六页。 团队建设的误区 以对待一个人的方式对待团队 过多的控制或放任自流 有破坏组织结构的倾向 不愿提供组织支持 认为员工希望并擅长在团队工作 第七十一页，共九十六页。 团队建设注意 相容性集体 小集体规模 选择性激励 舆论教化 第七十二页，共九十六页。 权力的类型 奖励的权力 强制的权力 合法的权力 提供咨询的权力 专家的权力 发布信息的权力 说服或导的权力 魅力 第七十三页，共九十六页。 奖惩计划的制订 任务分配 上?下分配任务 下?上分配任务 上?下＋下?上分配任务 任务先分配至医院?分配至市?分配至省?分配至地区(District)?分配至大区(Region) 医院进行分类(A、B、C、D、E…etc) —— 医院的病床数 —— 医院的门诊量 —— 医院的全年用药量 —— 公司产品的用量 —— 单一产品在医院同类产品的份额 —— 单一科室的门诊量/手术量/病床数/医生数 —— 何种手术方式(ICCE、ECCE、Phaco，etc) 第三十一页，共九十六页。 奖惩计划的制订 收入方案的内容 工资 奖金 提成 各种补贴 固定收入Vs非固定收入 工资＋奖金＋提成 第三十二页，共九十六页。 奖惩计划的制订 奖金与提成的优点 奖金： 1、相对比较公平 2、有利于调动贫困区域销售人员的积极性 3、有利于新产品的开发 4、有利于管理 5、有利于团队精神的建立 6、有利于培养新销售人员 提成： 1、上不封顶，有利于调动优秀销售人员的积极性 2、有利于调动富裕地区销售人员的积极性 3、特别适合于新公司及规模小的公司 第三十三页，共九十六页。 奖惩计划的制订 奖金与提成的缺点 奖金： 1、向上封顶，不利于调动优秀销售人员的积极性 2、不利于调动富裕地区销售人员的积极性 3、一定程度上带有“ 大锅饭”的性质 提成： 1、不利于新产品的开发 2、不利于团队的建立 3、相对“ 不公平”（对贫困地区销售人员） 4、不利于管理 5、提成比例会逐年下调 第三十四页，共九十六页。 奖惩计划的制订 制订具体的奖惩条款 固定收入与非固定收入的比例 奖金不跟销售挂钩 在完成一定任务基础(60－80％)以上部分提成 任务分配、任务完成及提成的发放均