推销艺术与实务培训.pptVIP

一 认识推销 2.1推销的定义与内涵 促销的本质就是推销。 狭义推销： 推销指的是促销组合中的人员推销，它以正式、付费的方式，借助于推销人员直接与顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。 项目一 认识推销 本课程的研究对象 第十六页，共四十页。 广义推销：是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求。不限于商品交换，泛指一切说服活动，使别人接受我们的物品或者某种观点。 朋友：与朋友真正做的是建立一种关系。你们共同分享的记忆越多，你们就越亲密。这就是销售的艺术！您和您的潜在买主、朋友或者爱人联系越多，越有助于你们建立持久稳定的互惠关系； 小孩：孩子是我们周围最好的坚持不懈的销售员； 配偶：如果您还没结婚，但是正准备结婚，那么您将进行一生中最重要的销售； 项目一 认识推销 2.1推销的定义与内涵 第十七页，共四十页。 项目一 认识推销 推销的内涵 狭义推销的内涵： 1）销售是销售人员和顾客之间的双向沟通，是双方情感交流及心理活动的过程 2）销售的核心是耐心说服和正确引导客户的购买行为，即沟通。 3）销售的目的在于满足客户生理或心理需求并实现企业目标 第十八页，共四十页。 项目一 认识推销 2.2推销的特点 第十九页，共四十页。 项目一 认识推销 案例二 上帝想改变一个乞丐的命运，就化成一个老翁前来点化他。他问乞丐：“假如我给你l000元钱，你如何用它？”乞丐马上回答说：“这太好了，我可以买一部手机呀！”上帝不解，问他为什么。“我可以用手机同城市的各个地区联系，哪里人多，我就可以到哪里去乞讨。”乞丐回答说。上帝很失望，又问：“假如我给你10万元钱呢？”乞丐说：“那我可以买一部车，这样我以后出去乞讨就方便多了，再远的地方也可以很快赶到。”上帝很悲哀，这次他狠了狠心说：“假如我给你1000万元钱呢？”乞丐听罢，眼里闪着光亮说：“太好了，我可以把这个城市最繁华的地区全买下来。”上帝听完很高兴。这时乞丐突然又补充了一句：“到那时，我可以把我领地里的其他乞丐全部撵走，不让他们抢我的饭碗。”上帝无奈地走了。 上帝的推销 第二十页，共四十页。 2.3推销要素 推销要素是指在现代推销活动中那些最基本的、内在的因素，也是使推销活动得以实现的必然要素。它包括 项目一 认识推销 第二十一页，共四十页。 项目一 认识推销 推销三要素 推销人员：是指主动向别人推销商品的推销主体，主要是指专门从事商业性推销的职业推销人员。 推销对象： 又称顾客、客户、购买者等，是接受推销人员推销的推销主体，他们是推销人员推销活动的目标，是说服的对象。 推销品：是推销人员推销的目标，是推销活动的客体，它可以是有形的商品，也可以是无形的服务、思想、观念、点子等 关系：三要素缺一不可，相互影响。 推销是一种令人自我骄傲的职业,你必须喜欢自己所从事的这项工作,才能为工作神魂颠倒,你脑海中只有一个念头:自己的产品或服务一定会得到顾客的青睐。 ——汤姆·霍普金斯 第二十二页，共四十页。 项目一 认识推销 2.4推销的社会属性：市场经济法制下的活动 2.5推销的功能：推销的过程就是找到购买者、建立沟通、说服消费者、达成交易。也即是说跨越市场鸿沟，实现交易目标 2.6推销的艺术属性：推销的本质属性是艺术，或者说是推销员有效展示自身的美、产品内在价值让客户接受的过程。也可以说是推销员艺术表现的过程，是客户审美的过程。 第二十三页，共四十页。 项目一 认识推销 2.7 人员推销过程 完整的人员推销过程，一般包括以下的 一个或几个步骤： 访前准备 寻找顾客 接近顾客 洽谈沟通 处理异议 达成交易 建立联系 第二十四页，共四十页。 项目一 认识推销 1、访前准备：推销之初，推销人员应对他们的行业、公司、产品或劳务，以及竞争对手和顾客非常熟悉。凡事预则立，不预则废。 2、寻找潜在顾客：指寻找本企业所提供的产品可能满足其需求的潜在购买者 选择顾客主要是找出具有支持能力和特定需求，并能作出或影响购买决策的消费者群。如何筛选目标顾客？ 目标顾客筛选模型 程序 标准 问题 初选：全部顾客 顾客的购买能力 哪些顾客值得进一步分析 二选：一般顾客 市场需求 哪些顾客对推销有特定需求 三选：种子顾客 购买决定 哪些顾客有购买的决定权 四选：重