商品卖场销售流程.pptVIP

欲望阶段： 通过联想阶段我们已经有效刺激了顾客的购买欲望，这时顾客就开始想要这件商品了，但这时会产生一种疑虑：“这件商品比其他的更好吗？” ★ 第二十七页，共五十三页。 评估阶段： 消费者形成关于商品的拥有概念以后，便会在心里比较几种同类商品的好坏，这时也要根据不同类型顾客的心理，进行有针对性地介绍。 这一阶段要帮助顾客下定决心作出购买的决定，为顾客做好咨询服务。 ★ 第二十八页，共五十三页。 信心阶段： 消费者对商品做了各种比较之后，可能决定购买，也可能失去购买信心，此时店员要抓紧时机做最后的说服工作，给顾客打一剂“强心剂”。 ★ 第二十九页，共五十三页。 行动阶段： 当顾客终于消除疑虑，明确发出购买信号，甚至主动提出购买要求时，说明顾客进入了购物的行动阶段。此时店员要抓紧时机与顾客成交。与此同时，还要成交并非万事大吉，需要认真完成相关工作。 ★ 第三十页，共五十三页。 感受阶段： 商品成交后，顾客会对其所购买的商品，对营业员的服务态度有着各种各样的感受。当商品使用了一段时间以后，顾客对商品的品质也会有各种各样的评价。这些评价归纳起来，有两种：满意或不满意。感到满意的顾客，日后可能成为店里的老主顾。感到不满意的顾客，可能由此对商店产生