世界500强管理运营之道之三十三世界500强的推销技巧第.pptVIP

* 确定需要的存在 如果你已确定，你所发现的情况或问题对客户有重要的影响，那么下一步要做的，就是找出客户是否想在这方面有所改变。换句话说，你应该找出客户有没有需要。 即使客户已经知道情况或问题，也察觉到让一切保持现状的结果，但除非客户把需要表达出来，否则你还是不能确定客户是否有需要。要确定需要，应该寻问，把需要涵括在有限制式寻问句中(运用需要言辞)。你可以这样说： ? “想办法改进s前的状况对您是否很重要?” ? “这个问题是不是严重到了非解决不可了?” 如果客户回答是，你便可以开始使用说服陈述。即使客户说不，至少你也已经让客户察觉到某一种情况的存在，这种情况某一天可能会变得严重——而这种情况是你可以着手去处理的。 第三十一页，共四十三页。 第一页，共四十三页。 * 第二页，共四十三页。 * 理由是： 本课程是根据超过三十年对杰出销售业绩的研究而编写的。 多年来，本课程先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，截止2003年，《财富》500强中有486家也是个课程的忠实用户，更是美国前125家制造业企业和前125家服务业企业销售培训的经典教材。 而且 这套最新版的销售培训（ Selling Skills ）在 2007 年定稿之前，曾在35个机构内做过试验，举办超过70次的试验班，有超过700多名的销售代表和销售经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。 第三页，共四十三页。 * 同时 相关内容综述了全球顶尖的销售培训公司的重大研究结果，而课程内容的改进就是从这些研究而来的。研究的内容包括： █ 最优秀销售代表研究调查（Sales Leadership Research）。这是一项全球领先并具有普遍意义的大型研究。这项研究探讨一些在世界上居领导地位的销售机构所采用的原则和方法。 █ 成功销售拜访研究调查（Successful Sales Calls Research）。这项研究详细探讨某些特别的销售行为如何影响销售拜访的成败。 █ 销售代表角色研究调查（Roles of the Salesperson Research）。这项研究探讨销售的行为和做法，从而确定成功和不成功的销售代表的不同之处。 █ 客户忠诚度研究调查（Customers Loyalty Research）。这项研究探讨一些大企业的客户在与供应商的关系上，最重视哪些方面，这些企业名列《财富》1300公司榜上和《加拿大商业》500公司榜上。这项研究还探讨了销售代表达到客户要求的程度。 █ 销售著作研究调查（Sales Literature Research）。这是一项针对专业著作的全面探讨，以剖析关于推销和销售过程的最新见解。 第四页，共四十三页。 * 第五页，共四十三页。 * 克服客户的不关心 客产漠不关心或满怀顾虑的态度， 可能使人觉得有“绊繇石”。 第六页，共四十三页。 * 克服客户的不关心 利用寻问使客户察觉需要 第七页，共四十三页。 * 克服客户的不关心 导 言 要想在拜访中达到坦诚开放的信息交流，你必须让客户对这样的交流产生兴趣。 有的时候你拜访的客户不一定有兴趣和你交谈。他们不关心的态度是由于： ? 他们正使用某一个竞争对手的产品(并且感到满意)，或者正使用他们公司内部提供的某一种服务 ? 他们不知道可以改善目前的情形和环境 ? 他们看不到改善目前情形和环境的重要性 客户的漠不关心是销售代表最难应付的情况之一。可是这种不关心的态度也是个难得的机会，可以让你表现自己对帮助客户达到成功的诚意。如果你能够让客户知道如何有效地改善他的情形和环境，你已经是在帮助客户迈向成功。 第八页，共四十三页。 * 何时去克服客户的不关心 当客户表示对他目前的情形和环境表示满意时，你就应该知道，自己正面对不关心的态度。 如果客户是因为满足于现状，而不愿意和你交换资料，他们通常都会让你知道。客户可能会说： ? “我们已经有一家研究服务公司了 ，目前我们也很满意。” ? “我们有一个研究部，能满足需要。 ? “我们一直用好阿优益生菌，暂时不考虑别的品牌。 第九页，共四十三页。 * 练 习 请在适当的陈述句子(一句或多旬)旁打勾(“√”)。 如果客户表示这种态度，你就有理由相信，自己正面对不关心的态度： □ 希望改善目前的情形和环境 □ 没有兴趣改变自己的情形和环境 □ 对竞争对手的产品表示满意 □ 有兴趣多知道一些你产品或公司的事情 第十页，共四十三页。 * 如何克服客户的不关心 当客户表示不关心时，你应该： ? 表示了解客户的观点。 ? 请求允许你寻问。 ? 利用寻问促使客户察觉需要。 这模式的头两个步骤，是希望使客户愿意和你交换资料，最后一步是引导交换资料。 第十一页，共四十三页。 * 表示了解客户的观点 满足于现状