顾客管理-销售代表客户拜访流程.pptVIP

总结: 销售代表客户拜访是 公司和客户之间的桥梁 公司和客户之间的纽带 公司和客户之间的利益平衡方式 公司和客户之间的利益协调方式 公司和客户之间的利益增加方式 因此销售代表良好的客户拜访是公司和客户之间 建立良好双赢关系的关键因素之一! Q A 一名优秀的销售代表比较难得! 要成为一名优秀的销售代表比较不易! 良好有效的客户拜访更是很难! 预祝各位相互学习,不断进步, 能够成为一名优秀的客户拜访销售代表! THANKS ! 顾问式销售 课程目的 识别销售的原则，并以它作为处理标准 能够根据顾客调整自身 识别顾客的要求 激发出顾客的热情 提供面向顾客的产品介绍 有效处理顾客的关心问题 学习顾问式销售过程 成为一名成功的销售人员 销售的原则 最终目标：双赢 建立起顾客的信任 增强顾客的信任 识别并理解顾客的要求 支持顾客 激发起顾客的热情 销售的要素 销售的达成有哪些必要的不可少的因素？ 控制区 影响区 关心区 购买周期 无需求 成交 设定购买标准 想要购买 有购买意识 满意 改变 带来的 益处 需求 选择方案 无需求阶段 如何辨别 转变到下阶段的原因 销售人员的理想应对 具有购买意识阶段 如何辨别 转变到下阶段的原因 销售人员的理想应对 想要购买阶段 如何辨别 转变到下阶段的原因 销售人员的理想应对 设定购买标准 如何辨别 转变到下阶段的原因 销售人员的理想应对 成交阶段 如何辨别 转变到下阶段的原因 销售人员的理想应对 决策群体 看门人 购买人 使用者 决策者 影响者 看门人 角色的构成 所起的作用 理想的应对 购买人 角色的构成 所起的作用 理想的应对 影响者 角色的构成 所起的作用 理想的应对 销售代表客户拜访流程 销售代表区域负责职责: 分析市场/分析客户 选定重点客户 设定目标(新产品,新客户) 制定发展计划(月度,季度,年度) 计划执行(月度,季度,年度总结回顾) 计划评估 客户拜访流程 客户拜访要素: 目标设定 制定计划 做好准备 良好执行 销售代表要具备: 产品知识 10% 销售技巧 15% 时间区域管理 10% 工作态度 65% 销售代表态度 态度高于一切 态度决定一切 销售代表每天时间分配比例 销售时间 30% 见面礼节 10% 等待 25% 准备 20% 行政 10% 其它 5% 销售代表驱动力: 客户永远第一 了解客户需求 满足客户需求 销售拜访步骤: 1.访客准备 了解客户内部类别; 财务权 采购权 需求权 销售代表应该: 找到客户公司内部真正做主的“人”沟通----- 客户内部决定群体类别: 财务部 使用者 谈判者 引导者 引起客户注意: 客户拜访前5秒决定一切 客户更注重给自己带来的价值,意义,发展 客户拜访开场白 要引起客户重视 开始客户拜访前三步 目的 益处 确认 客户第一 满足客户需求 让客户参与 开始客户拜访前准备 客户需求信息 客户面临问题 准备客户整体解决 客户的其它需求 与客户面谈 让客户说话: 自言其难 自言其需 自言其发展计划 理解客户 满足客户需求 约定下次拜访 与客户开放式谈话 1.一般:客户观点,客户信息 2.开始:WHO,WHAT,WHEN,WHERE,HOW,WHY 3.不要回答“YES” OR “NO” 开放式问题的优点: 关注客户 客户言其需 客户受重视 客户言其计划 满足客户其需 针对不同的客户用不同的谈话方式 满足其不同的需求 客户认同流程 了解 认同 行动 满足 客户拜访时充分利用 F 现实特性 A 现实优点 B 对客户好处,满足客户那些需求 FAB 应用 产品 公司 服务 项目 自己 ---- 客户的两类利益需求 1.物质需求 省时,价格,健康 易用,服务 两种客户需求: 公司需求 减少工时,提升产值 个人需求 安全,舒适,进步,上进,学习 销售代表应该平衡: 物质需求与精神需求 公司需求与个人需求 销售代表应该: 充分利用好FAB 平衡客户的需求 满足客户不同的需求 满足不同客户的需求