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防水材料行业之东方雨虹研究报告：渠道变革，续写成长 空间：非核心城市、非房市场 公司在非核心城市具备下沉空间 公司过往的市场拓展直销业务占比较高，重点参与分子公司所在的高线城市的项目投标，对低线城市的项目投标参与度不够，导致公司在高低线城市的市占率分化较大。 2018 年以前，公司工程业务板块直销和经销渠道存在属地界限，直销渠道在高线核 心城市业务占比较高。直销渠道深耕高线的核心城市市场（北上广深、成都、昆明等）、专业细分市场（铁路、城市轨交等）、大型战略客户（大型地产公司、企业集团）。这一阶 段，公司直销收入占比维持在 60%-70%，且经销商即合伙人业务也主要集中在核心城市，低线城市非公司发力重点。 工程板块架构调整后，公司允许直销渠道下沉低线城市参与项目投标。2018 年 10 月，公司进行架构调整，成立工程建材集团，下设北方、华东、华南三大区域。一方面，公司 改变了原先依据业务板块划分“1+6”事业群的架构，将防水业务和非防水业务的工程端 均融合在工建集团之下，实现多品类业务的渠道整合；另一方面，公司融合直销和经销渠 道，鼓励公司销售人员转化成合伙人身份，打破原先两类销售渠道的属地界限，希望进一 步填补空白地方市场。 但由于考核仍落在三大区层面，公司渠道考核不够细化，对低线城市项目投标的参与 度不够。尽管实现了渠道融合，但由于考核仍落在三大区层面，并未实现渠道下沉及细化 考