客户经营秘籍.pptVIP

* * * * 有效服务　经营客户 由北区培训部提供 伙伴们，早上好！ 第一页，共三十七页。 把爱心送给每一个人， 把真情送给每一个人， 我们的责任是呵护人生， 我们的使命是造福人民。 成己为人，成人达己， 诚信为本，稳健经营， 为民族寿险挑起重任， 我们走在希望的大道上， 一路高歌，与时俱进。 司歌 第二页，共三十七页。 我从草原来 第三页，共三十七页。 早会内容： 一.什么是客户经营 二.客户经营的重要性 三.有效的客户服务 第四页，共三十七页。 客户经营的概念 什么是客户经营？ 　　以优质的服务品质来获得客户良好的评价，以良好的口碑吸引、维护、增进客户的关系，从而达到客户永续经营的目的。 第五页，共三十七页。 客户经营的重要性 公司永续经营的命脉 业务员生存的根本 第六页，共三十七页。 良性循环 很满意 继续交费，增加新保单 介绍新客户 很满意 继续交费，增加新保单 介绍新客户 很满意 第七页，共三十七页。 恶性循环 不 满 意 交费一次失败，早期解约 反对亲友购买 阻塞新的推销 第八页，共三十七页。 客户经营看中的就是你的服务！ 第九页，共三十七页。 为什么有的人总有业绩？ 而有的人却总是没有业绩？ 为什么有的人成为寿险精英会员？ 而有的人却月收入不到1000元？ 为什么有的人能够在寿险界长青？ 而有的人却工作不到一年就半途而废？ 入司半年时间，我们的困惑 第十页，共三十七页。 柴田禾子 1970年，已有两个孩子的柴田和子踏入保险界。三年内跻身MDRT，当时的入围条件业绩3.6亿元（360日元/美金），即每月3000万业绩。从1979年起，连续14年取得全日本冠军。 　　1991年，柴田和子团体险为1750亿日元，个人寿险为278亿日元，合计2028亿日元。首年度保费(FYP)为68亿日元(折合约6800万美元)。这些数字相当于804位“第一生命”保险公司的保险业务员一年所创下的业绩。柴田和子一年的收入达到……　　 17亿日元(约3亿人民币) 第十一页，共三十七页。 柴田禾子 我成功的基础： 一、300个名单。 二、严厉的主管。 三、持续的拜访。 第十二页，共三十七页。 律师行的总机小姐 23岁开始从事寿险销售 连续14年多每周实现三件 现有客户2500多人 年收入3000万台币 连续14年周周举绩3件 陈玉婷 第十三页，共三十七页。 金爱丽 1996年加盟保险行业接连取得各项荣誉 2001年辞去新华北分副总职位做业务员 2006年12月31日团队成立以来累计保险费收入45亿元，自己拥有客户近3000名。 第十四页，共三十七页。 拥用 以上的客户！ 500 500个客户？ 怎么积累？ 怎么经营？ 第十五页，共三十七页。 不断开拓，确保客户源源不断 基本的客户积累量 不管处在哪一个行销生存阶段，我们都必须时时保证足够的客户积累 每年50位客户 总客户量超过500位 第十六页，共三十七页。 每月确保两件保单，客户关系或者是客户数量是件数的保证。 第十七页，共三十七页。 2件的背后 关于2件的几个简单算式： 2×1500×35%=？ 2×12×5=？ 2×10=？ 2×10×5=？ 2×10×5÷25=？ 2×10×5÷25×1=？ 第十八页，共三十七页。 2件可保证1050元的每月收入（按每件均1500元计算，全国平均数据） 2件 ×1500元/件（件均标保） ×35%（综合佣金率） =1050元（收入） 第十九页，共三十七页。 每月2件，可保证5年后积累120个客户； 有数据表示，当个人客户积累到100以上时，透过对既有客户的经营，可基本解决新客户开拓问题； 如果您觉得5年时间太长，改为3件再算算！ 2件 ×12月 ×5年 =120件（客户数量） 第二十页，共三十七页。 2件 ×10人/件 =20个准主顾 2件 ×10人/件 ×4次 =80次 2件 ×10人/件 ×4次 ÷25天 =3.2次/天 2件 ×10人/件 ×4次 ÷25天 ×1小时/次 =3.2小时/天 成交2件只需20个准主顾（按1：3：10计算，LIMRA数据） 成交两件只需80次拜访（按准主顾平均拜访4次可成交计算，IRDC数据） 成交2件每天只需拜访3.2访（按每月25个工作日计算，IRDC数据） 成交2件每天只需绩效时间3.2小时（按每次拜访平均绩效时间1小时计算，IRDC数据） 第二十一页，共三十七页。 2件的背后 2件 = 1050元/月 120个客户/5年 20个准主顾 3.2次拜访/天 3.2小时/天 = 最基本的财务安全 = 最基本的客户积累 = 最基本的工作量 第二十二页，共三十七页。 我们的生存之本：每天4访， 第二十三页，共三十