消费者行为分析与实务-张中科-第07章 参照群体与消费者行为.pptVIP

Page *（total 18） 消费者行为分析与实务 中国人民大学出版社 2016年5月 第七章 参照群体与消费者行为 第1节 社会群体 1.1 社会群体的概念 社会群体是指一切通过持续的社会互动，按一定的社会关系结合起来进行共同活动，并有着共同利益的人群集合体。 社会群体的规模可大可小，小到可以是由两个人组成的家庭，大到可以包括整个人类社会。 社会群体是人群集合体，但是并非任何聚集在一起的人群集合体都可称为社会群体，超市的顾客、公共汽车上的乘客、电影院的观众等人群集合体一般就不能称为社会群体。 从消费者行为角度分析，研究群体影响至关重要。 首先，群体成员在接触和互动过程中，通过心理和行为的相互影响与学习，会产生一些共同的信念、态度和规范，这些对消费者的行为将产生潜移默化的影响。 其次，群体规范和压力会促使消费者自觉或不自觉地与群体的期待保持一致，即使是那些个人主义色彩很浓、独立性很强的人，也无法摆脱群体的影响。 最后，很多产品的购买和消费是与群体的存在及发展密不可分的。 1.2 社会群体的基本特征 经常性的社会互动 相对稳定的成员关系 具有明确的行为规范 具有共同一致的群体意识 1.3 社会群体的分类 1.3.1 正式群体与非正式群体 正式群体是指有明确的组织目标、正式的组织结构，成员有着具体的角色规定的群体。 非正式群体是指人们在交往过程中，由于共同的兴趣、爱好和看法而自发形成的群体。 1.3.2 主要群体与次要群体 主要群体又称初级群体，是指成员之间有经常面对面的接触和交往，形成亲密人际关系的群体。 次要群体也称次级群体，是指人类有目的、有组织地按照一定的社会契约建立起来的社会群体。 1.3.3 隶属群体与参照群体 隶属群体是消费者实际参加或隶属的群体。 参照群体是个体在某种特定情境下作为行为指南的群体。 1.4 与消费者密切相关的社会群体 为了更全面、更深入地理解具体的社会群体对消费者产生的影响，下面简要说明与消费者密切相关的七种基本社会群体。 家庭 朋友 正式群体 购物群体 消费者行动群体 工作群体 虚拟群体 第2节 参照群体 2.1 参照群体的定义与类型 参照群体一般可以分为四种类型。 成员资格型参照群体 接触型参照群体 向往型参照群体 否认型参照群体 2.2 参照群体的影响 人们总希望自己富有个性和与众不同，然而群体的影响又无处不在。无论是否愿意承认，每个人都有与各种群体保持一致的倾向。通常情况下，我们是无意识地和群体保持一致的。参照群体对消费者的影响通常表现为三种形式： 规范性影响 信息性影响 价值性影响 2.3 参照群体对其成员影响的决定因素 参照群体对其成员的影响程度取决于多方面因素。 可见性 必需程度 相关性 生命周期 忠诚程度 自信程度 2.4 参照群体影响的作用机理 参照群体之所以能够对消费主体的消费行为产生影响，是因为消费者经常需要服从群体的消费压力，有时候还要进行消费上的社会比较，以反映自己做得如何，有时还因为群体服从压力的存在而产生抗拒服从的消费行为。 第3节 意见领袖 3.1 意见领袖的概念 意见领袖是指在人际传播网络中经常为他人提供信息、意见、评论，并对他人施加影响的“活跃分子”，是大众传播效果的形成过程中的中介或过滤的环节，由他们将信息扩散给受众，形成信息传递的两级传播，对大众传播效果产生了重要的影响。 3.2 意见领袖的特征 意见领袖具有以下四点共同特征。 意见领袖与被影响者一般处于平等关系而非上下级关系。 意见领袖并不集中于特定的群体或阶层，而是均匀地分布于社会的任何群体和阶层中，每一个群体都有自己的意见领袖。 意见领袖的影响力一般分为单一型和综合型。 意见领袖社交范围广，在社交场合比较活跃，与受其影响者同处一个团体并有共同爱好。 3.3 意见领袖的形成因素 价值 信源 知识面 责任感 人际交往 社会地位 3.4 意见领袖的功能 加工与解释的功能 扩散与传播的功能 支配与引导的功能 协调或干扰的功能 3.5 意见领袖的角色 意见领袖在顾客购买行为中扮演了四个重要的角色，即： 搜寻属性的指示器 用途属性的指示器 信任属性的指示器 产品的附加价值属性 3.6 意见领袖与营销策略 意见领袖的重要性在不同的产品、不同的目标市场上存在很大的区别。因此，在使用意见领袖时，首先要通过调查或凭经验来确定意见领袖在当前环境中的角色，然后就利用意见领袖制定营销策略。 广告 产品质量和顾客抱怨 市场调查 赠送产品样品 零售与个人推销 Page *（total 18）