消费者行为分析与实务-张中科-第06章 消费者个性、自我概念与生活方式.pptVIP

Page *（total 19） 消费者行为分析与实务 中国人民大学出版社 2016年5月 第六章 消费者个性、自我概念与生活方式 第1节 消费者的个性 随着社会经济的发展，如今的社会已变成一个比较张扬个性、宣扬自由的社会，特别是网络技术的发展，使人们有了更多的张扬个性的机会。 21世纪的新生代通过外观上的衣着打扮、言行举止，以及内在的价值观、审美观，向社会大众展示着与众不同的个性风格。 在日常娱乐和消费购买过程中，新生代群体强烈追求着能充分体现个性的东西，喜欢攀岩、徒步穿越、孤身野营、探险飘流等充满强烈疯狂的个性光芒的娱乐项目，购买领导科技前沿的4G手机、蓝牙产品、GPS等时尚数码产品。 1.1 个性的含义与特点 个性是指对人们的行为方式稳定持久发挥作用的个人素质特征。 个性是在个体生理素质的基础上，经由外界环境的作用逐步形成的。 个性的形成既受遗传和生理因素的影响，又与后天的社会环境尤其是童年时的经验具有直接关系。 人的个性具有多方面的特点。 首先，个性既反映了个体的差异又反映了人类、种族和群体的共同心理特征； 其次，个性具有一致性和稳定性； 最后，个性并非完全不可改变。 1.2 个性的结构 从构成方式上讲，个性其实是一个系统，由三个子系统组成。 个性倾向性 个性心理特征 自我意识 1.3 个性与消费者行为 消费者个性与消费行为之间存在一定的关系。企业在激烈的竞争中，需要对消费者的个性特点有充分的认识，并制定具有针对性的营销策略。 个性与信息搜寻行为 个性与产品选择 个性与品牌选择 个性与创新产品采用 1.5 针对消费者个性特征的营销策略 为了使消费者的购买行为愉快、顺利地进行，营销人员必须根据消费者的不同性格特点，采取合适的、行之有效的营销策略。具体地说，大致有以下五个方面。 对待不同选购速度的消费者的策略 对待言谈多和寡的消费者的策略 对待随意和疑虑的消费者的策略 对待不同购买行为态度的消费者的策略 对待不同情绪的消费者的策略 第2节 消费者的自我概念 自我概念是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。 自我概念回答的是“我是谁”和“我是什么样的人”诸如此类的问题，它是个体自身体验和外部环境综合作用的结果。 一般来说，消费者的自我概念不同，表现在购买行为上的特点也不同。 消费者将选择那些与自我概念相一致的产品与服务，避免选择与自我概念相抵触的产品和服务。 消费者的自我概念具有多种类型： 实际的自我概念 是指消费者实际上如何看待自己； 理想的自我概念 是指消费者希望如何看待自己； 社会的自我概念 是指消费者感到别人如何看待自己； 期待的自我概念 是指消费者期待在将来如何看待自己，这是介于实际的自我与理想的自我之间的一种形式 2.2 自我概念与消费者行为 自我概念在消费行为中的作用 自我概念在消费行为中的地位 2.3 消费者自我概念对消费行为的影响 自我概念存在于消费者的心理活动中，并对消费者的消费心理和消费行为有着深刻的影响和制约作用，这个概念涉及个人的理想追求和社会存在价值，通过消费行为的不同特点体现出来，并直接影响着消费者对商品的偏好，对价格的认同，对广告的接受程度。 自我概念影响消费者对商品的偏好 自我概念影响消费者对商品价格的认同 自我概念影响消费者对广告的接受程度 第3节 消费者的生活方式 3.1 生活方式与个性 生活方式与个性既有联系又有区别。 一方面，生活方式在很大程度上受个性的影响。一个具有保守、拘谨性格的消费者，其生活方式中不太可能有诸如攀岩、跳伞、蹦极之类的活动； 另一方面，生活方式关心的是人们如何生活、如何花费、如何消磨时间等外在行为。而个性则侧重从内部来描述个体，它更多地反映个体思维、情感和知觉特征。可以说，两者是从不同的层面来刻画个体。 3.2 生活方式的构成要素 生活方式是生活主体与一定的社会条件相互作用而形成的活动形式和行为特征的复杂有机体，构成要素分为： 生活活动条件 生活活动主体 生活活动形式 3.3 生活方式的基本分类 按主体的层面分类 社会 群体 个人生活方式 按不同的社区分类 城市生活方式 农村生活方式 3.4 价值观念和生活方式结构 来自相同文化群、社会阶层，甚至来自相同职业的人们，也可能具有不同的生活方式。斯坦福国际研究所开发的价值观念和生活方式结构（VALS）可以科学地对消费者的生活方式进行衡量和分类。 VALS作为心理图案学的主要工具将成年美国消费者的生活态度按照主要动机和资源拥有水平两个维度分为8个群体，描述对他们的典型购买行为。 影响消费者行为的主要因素 3.5 生活方式营销的含义与路径 生活方式营销是指企业通过对消费者心理、价值观、消费行为等的了解，让一群有着相同的支配时间和金钱模式的同质消费者产生一种感