大客户与会员制营销概述.pptVIP

（1）背景属性 ◆ 公司客户名称 ◆ 公司客户编号 ◆ 企业类型：国有、外资、合资、私营等。 （2）状态属性 ◆ 大客户标识：用于划分直营酒店、二批；体现对公司大客户进行细分； ◆ 历史标识：历史标识反映了该公司大客户何时曾经进入过保留档案库。 ◆ 客户级别 ◆ 客户积分 ◆ 客户信誉度 ◆ 告警标识 （3）联系属性 ◆ 客户地址 ◆ 邮编 ◆ 联系电话 ◆ 传真 ◆ 企业网址 ◆ 企业E-Mail地址 ◆ 联系人姓名 ◆ 联系地址 ◆ 联系人手机 ◆ 联系人电话 ◆ 联系人传真 ◆ 联系人E-Mail ◆ 分管客户经理 三、???? 争对手大客户基本档案 大客户档案 （1）背景属性 ◆ 姓名 ◆ 性别 ◆ 身份证号码 ◆ 年龄、出生日期 ◆ 所属公司大客户编号 ◆ 工作部门 ◆ 职务 ◆ 婚姻状况 ◆ 教育程度 ◆??收入范围 ◆ 社会（企业）关系 （1）年内月度交易量（额）图表 （2）年内月度交易品种表 （3）本月度个性化服务记录 ◆ 服务动因（指令、信息） ◆ 服务内容 ◆ 起始时间 ◆ 结束时间 ◆ 成果或结论 1、大客户基本信息 2、大客户联系人基本信息 3、服务记录 （4）帐户属性 ◆??? 开户行 ◆??? 帐号 （5）其他属性 （2）联系属性 ◆ 手机号码 ◆ 联系电话 ◆ 传真 ◆ E-Mail地址 ◆ 通信地址 ◆ 帐单地址 ◆ 邮政编码 ? （4）客户访问记录 ◆ 时间 ◆ 地点 ◆ 接待人员 ◆ 主要内容 ◆ 客户需求 ◆ 走访人 ◆ 访问方式：走访、电话、短消息、信函、E-Mail等。 （5）参加活动记录 ◆ 时间 ◆ 地点 ◆ 活动内容 ◆ 参加人员 大客户日常管理 三、客户信息管理 2、客户档案编写举例 第四十六页，共八十八页。 大客户日常管理 三、客户信息管理 1、各中心店必须建立大客户信息卡并完整填写，大客户信息卡须保持动态更新； 2、各中心店必须每周将大客户开发与维护情况反馈给总部运营中心大客户部； 3、各中心店必须进行客户分类分级；根据实际情况，确定客户等级标准，将现有大客户分为不同的等级（特级，A级），以便于进行商品管理、销售管理和货款回收管理； 4、各中心店执总负责大客户信息的全面管理，全部客户信息必须进行集中保存，存放于固定文件箱或文件柜内，不得随意存放； 5、客户信息为内部保密资料，严禁非公司人员传阅或翻阅； 6、负责大客户的工作人员可根据实际需要，经执总同意随时调用大客户档案； 7、各中心店客户部或营业部另行保存全部客户信息固定资料电子版； 8、各中心店执总必须每月抽查一次大客户信息； 3、客户信息管理规定 第四十七页，共八十八页。 大客户日常管理 四、客户费用配置 1、计算单个客户最终利润 最终利润 销售额 毛利率 费用 帐期（资金占用利息） 进场费摊销 退货及货损 新品送样 发票税收 送货成本（灵活性） 2、形成不同等级客情费用 1）、单个客户上月创利15000元以上，提取其中30%作为本月客情费用； 2）、单个客户上月创利10000元以上，提取其中20%作为本月客情费用； 3）、单个客户上月创利5000元以上，提取其中10%作为本月客情费用。 3、客情费用的审批与支取 1）、按实际支出实报实销； 2）、单笔费用500元以内，由营业部经理审批；单笔费用500元以上，须报执总审批。 第四十八页，共八十八页。 大客户日常管理 四、客户费用配置 4、余留客情费用实行奖金化操作 1）、奖金的形成：客情费中减去实际支出费用后所形成的款项； 2）、奖金的分配： 奖金 客户经理：80% 营业部经理：10% 半年客户开发奖：30% 客户助理：20% 该客户半年未流失 客户经理：60% 客户助理：20% 客户经理：80% 注：如本月销售额与利润率两个指标未达上月90%，则下月取消奖金分配，仅保留客情费用实际支出使用项。 第四十九页，共八十八页。 大客户日常管理 五、资源配置 人员 仓储 产品 交易工具 帐期 价格 执总：主抓重点目标客户开发及特级、A级客户日常维护；每月须拜访特级客户4次以上，A级客户2次以上。 为保障特级A级客户核心货源稳定供应（80%产品），可以根据客户需求特点做适当仓储、预留，优先满足特级客户需求。客户经理和客户助理每月初须根据大客户需求特点做好产品仓储提示。 根据特级客户产品需求特点，可以提供部分个性化产品服务。 达到一定额度、符合市区内特级客户标准的可以提供车辆、实行一定程度的送货。 根据以往交易记录、达到公司客户信用标准的，可按客户需求提供不超过45天的帐期服务。 针对特A级客户需求，提供不低于成本价的供应，处于特殊情况、低于成本价需执总批准。 备注 1