《关系营销—中国式客情关系的建立与维护》.docx

关系营销—中国式客情关系的建立与维护 课程背景： 目前，中国工业品市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工业产品销售一般又具有项目成交周期较长，项目销售金额偏大，非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境，工业品企业销售人员如何去开发客户？如何与我们的大客户建立信任关系？如何维护与发展与客户的持久合作关系？这些问题直接左右企业的营销业绩。 本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造“专业、实战、实效” 的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀工业品营销人， 为企业的长期发展打下坚实的基础。 课程目标：学员将能够掌握以下知识与技能： ★ 学会与客户建立信任关系的方法 ★ 为客户提供买卖双方认同的解决方案； ★ 掌握与客户关键决策者交往的技巧； ★ 影响客户的采购流程； ★ 界定可评估和预测的风险。 课程时间：1-2 天，6 小时/天 课程对象：销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、办事处主任、资深销售人员课程方式：理论讲授+案例剖析+小组研讨+情境演练+游戏互动 课程大纲 第一讲：中国式关系营销基础一、利益是纽带，信任是保证 1. 中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任二、组织利益与个人利益 1. 客户采购首先看的是产品质量、服务和价格带来的组织利益，其次才是个人利益和人情三、对供应商组织的信任 1. 供应商的品牌、管理认证、工厂和生产设备、业绩等为客户提供信任的依据四、对供应商个人的信任 1. 通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得客户对你个人的信任五、中国人建立信任的路径图 1. 中国人建立信任的路径图：陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任六、中国式关系营销的特点 1. 西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意 第二讲：建立信任八大招一、熟人牵线搭桥 1. 对销售的成功不一定起着决定性的作用，但缩短了双方从陌生到熟悉到信任的时间二、自信的态度消除客户的疑虑 1. “相信我，我们的产品是最棒的”，只有你自信，客户才有可能相信你三、以有效的沟通技巧，寻求共同语言 1. 人最喜欢的是自己，所以最容易与同自己有某些类似元素的人建立信任四、拜访、拜访、再拜访 1. 日常拜访拉近距离，关键事件升华感情、消除隔阂五、销售人员的人品和为人 1. 先做人后做生意，产品可以同质化，而卖产品的人无法同质化六、成为为客户解决问题的专家 1. 权威和专家受人崇尚，要让客户信任你，就要成为为客户解决问题的专家七、通过第三方证实供应商的实力 1. 消除客户风险的担心就是向客户证实能力，要令人信服还需要通过第三方证实八、礼尚往来，情感交流 1. 礼尚往来，情感交流是建立信任的催化剂和润滑剂 第三讲：与不同性格的客户建立信任 一、与权威支配型性格的客户的信任建立 1. 与“巴顿将军”类型客户的沟通之道