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注意事项 困难问题 （ Problem Questions） P 针对困难的提问： 必须建立在现状问题的基础上。只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。 第十七页，共四十七页。 注意事项 困难问题 （ Problem Questions） P 问困难问题： 只是推动客户购买流程中的一个过程。在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。  第十八页，共四十七页。 牵连问题 目的 认真准备 困难问题 价值问题 现状问题 牵连问题 （Implication Questions） I 第十九页，共四十七页。 目的 在 SPIN技巧中，最困难的问题就是Implication Questions，即暗示问题或牵连问题。 提出牵连问题的目的有两个： 让客户想象一下现有问题将带来的后果 引发更多的问题 牵连问题 （Implication Questions） I 第二十页，共四十七页。 让客户想象一下现有问题将带来的后果    牵连问题 （Implication Questions） I 目的 前面已经提到，只有意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。引出牵连问题就是为了使客户意识到现有问题不仅仅是表面的问题，它所导致的后果将是非常严重的。 第二十一页，共四十七页。 让客户想象一下现有问题将带来的后果  牵连问题 （Implication Questions） I 例如： 电脑病毒这个问题，在没有爆发之前，客户很可能不会意识到它的严重后果，但是经过销售人员提醒之后，客户就会对后果进行一番联想，于是觉得这个问题非常迫切，应该立刻清除病毒，否则后果不堪设想。  目的 第二十二页，共四十七页。 引发更多的问题  牵连问题 （Implication Questions） I 例如： 很多人早晨不喜欢吃早餐，觉得无所谓。其实不吃早餐可能导致一系列的问题——对身体的影响，对工作的影响，对家庭的影响，对未来的影响…… 目的 第二十三页，共四十七页。 引发更多的问题  当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。 牵连问题 （Implication Questions） I 目的 第二十四页，共四十七页。 让客户从现有问题引申出别的更多的问题，是非常困难的一件事，必须做认真的准备。 还是电脑病毒爆发这个例子——你不可能临时想出很多合适的问题，要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在拜访之前就认真准备。 牵连问题 （Implication Questions） I 认真准备 第二十五页，共四十七页。 当牵连问题问得足够多的时候，客户可能就会出现准备购买的行为，或者表现出明显的意向，这表明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求，引出牵连问题已经成功。 如果没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍然处于隐藏需求的阶段，说明所问的牵连问题还不够多、不够深刻。  牵连问题 （Implication Questions） I 认真准备 第二十六页，共四十七页。 价值问题 目的 认真准备 益处 现状问题 牵连问题 困难问题 价值问题 （Need-Payoff Questions） N 第二十七页，共四十七页。 SPIN提问式销售技巧的最后一个问题就是Need-Payoff Questions，我们暂时把这个问题称为价值问题。 价值问题的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。  目的 价值问题 （Need-Payoff Questions） N 第二十八页，共四十七页。 价值问题 （Need-Payoff Questions） N 目的 第二十九页，共四十七页。 价值问题 （Need-Payoff Questions） N 认真准备 此外，价值问题还有一个传统销售所没有的非常深刻的含义。我们知道，任何一个销售员都不可能强行说服客户去购买某一种产品，因为客户只能被自己说服。传统销售经常遇到的一个问题就是想方设法去说服客户，但是实际效果并不理想。 明确价值问题