汽车经销商目标与计划分解.pptVIP

* 三、目标的设定与分解 第十八页，共四十页。 * 目标的设定 职责的认识 现状的深入探讨 达成基准的明确化 目标种类的熟知 有挑战意义的目标 阶段目标 总目标 子目标 战术目标 短期目标 长期目标 战略目标 每个目标分出重要程度 目标的数量 第十九页，共四十页。 * 目标设定SMART原则 在管理学中有一个非常重要的目标设定原则——SMART原则，由分别表示确定目标的五个基本原则的英文字母的字首组成。 S M A R T Specific 具体的 Measureable 可衡量的 Achievable 可达成的 Relevant 相关的 Time-based 一定时限的 目标设定SMART原则 SMART原则是一个很实际、很方便的实施原则。 第二十页，共四十页。 * 举个例子你原来的1000米跑步成绩是3分30秒，你想在3个月后进步到3分20秒，那么S就是指1000米跑步，M就是指进步10秒，A就是指进步10秒是比较现实的，可以接受的，比如进步30秒就是不现实无法接受的，R就是指为了进步10秒你要安排其他一些相关性目标，比如要有跑步练习场地，比如每天安排跑2次1000米，也就是指实际性，如果没有练习场地，那么就是不实际的，T就是指三个月后取得进步，所以理论其实就在我们身边。实践才是硬道理。 第二十一页，共四十页。 * 情景演练 讨论： 请每个小组按照目标设定SMART原则来制定一项实际工作中需要提升的目标，可以是销量目标、利润、市占率等等。 第二十二页，共四十页。 经销商销售计划制定依据 * 经销商 新店 成熟店 特约店需求提报依据 第二十三页，共四十页。 新店销售计划预估 * 经销商 新店 成熟店 新店销售计划预估 类型 方法 品牌促进 广宣媒体选择 营销活动策划 定展巡展 销售促成 集客目标 促销政策 重点促销车型 第二十四页，共四十页。 成熟点销售计划预估 * 经销商 新店 成熟店 成熟店销售计划的预估 原因分类 影响因素 内因 车型、排量、颜色、销量 月、季、年度销量 人员增减计划 人员增减薪酬结构 销售人员能力 广宣投入 历史销售数据 毛利 外因 竞品销量数据 淡旺季周期波动 区域销量 展厅外销量 市场份额 竞品渠道变动 竞品新车上市 国家/地区政策 第二十五页，共四十页。 销售计划分解思路 * 销售计划分解思路 销售计划分解步骤 1、2月 3、4月 5、6月 7、8月 9、10月 11、12月 本区域市场占有率目标 财务年度预算目标 年度销售计划 月度销售计划 阶段性销售计划 特约店年度（双月）计划 分解到人 分解模型 考虑因素 第二十六页，共四十页。 年度目标分解法 * 销售计划分解思路 销售计划分解步骤 月度目标分解法 时间轴分解三步法 个人目标分解法 年度目标分解法 月营业活动分配法 销售顾问战力分析法 第二十七页，共四十页。 年度目标分解三步法 * 现对某经销商2015年的某车型X的270辆年度销售计划，制定月度销售计划： 年 度 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 2012年 15 9 7 11 9 8 8 9 11 18 16 14 135 2013年 15 13 9 12 13 12 12 18 13 17 15 16 165 2014年 18 16 11 13 12 11 15 17 15 23 18 19 188 月份销量占比 9.8% 7.8% 5.5% 7.4% 7.0% 6.4% 7.2% 9.0% 8.0% 11.9% 10.0% 10.0% 100% 2015年月度销量分解 26 21 15 20 19 18 19 24 22 32 27 27 270 月度销量修正 特约店根据区域特征及经销商内部因素，实施微调修正 第二十八页，共四十页。 —Page* —Page* 1234567899999999 主题课程——目标与计划分解 第一页，共四十页。 * 1、目标管理概要 2、销售目标管理 3、目标的设定与分解 4、目标的考核 目录 第二页，共四十页。 * 一、目标管理概要 第三页，共四十页。 * 目标的定义 如果你知道要去哪，全世界都会给你让路！ 所占比例 目标状态 成就状态 27% 没有目标 社会最底层 60% 目标模糊 社会中下层 10% 有清晰但比较短期的目标 社会中上层 3% 有清晰且长期的目标 顶尖成功人士 　　今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生活目标的结果！ 第四页，共四十页。 * 1.定义 2.三层含义 使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定，由此决定上下级的责任和分目标，并使其在目标实施中实行自我控制，以努力完成目标的现代管理方法。 （1）共同商定目标。（参