新人基础购买心理与专业化推销流程.pptVIP

准客户开拓 第三十页，共四十六页。 课程大纲 准客户开拓的意义 良质准客户的条件 准客户开拓的常用方法 第三十一页，共四十六页。 准主顾开拓的意义（1/2） 在所有的商业活动中，“市场”始终是最重要的因素 在专业化推销流程中，“客户”始终是最重要的因素 第三十二页，共四十六页。 准主顾开拓的意义（2/2） 准客户数量决定寿险生涯的成功与否 准客户不断，业绩不断 业务人员应该用80%的时间去开拓准客户 第三十三页，共四十六页。 购买心理与专业化推销流程 第一页，共四十六页。 惠州第一批寿险营销人员 区域总监：刘海波 座右铭： 成功就是简单的事情重复做！ 简 历： 1997年加入寿业 1999年-2001年中国人寿分部经理 2001年-2003年中国人寿组训、部经理 2003年6月加盟太平人寿 第二页，共四十六页。 所获荣誉：2004年十大杰出代理人、省公司“乔迁之喜”总经理荣誉宴2005年入围全国百强优秀营业部2005年广分高峰会优秀营业部经理第一名2005年广东分公司三大杰出高级经理2006年荣获惠州中心支公司百万营业部称号2006年荣获惠州中心支公司三周年庆典营业部贡献奖2006年再次入围总公司百万经理人培训2006年荣获总公司一诺千金“新产品推广优秀营业部”2007年总公司百万销售精英培训钻石班学员 兼 总公司优秀兼职讲师2007年3月荣获国际品质管理大奖 ，同月晋升区域总监（团队110多号人）2007年所带营业区率领突破1000万大关，保持全国第一营业部荣誉2008年1月育成卓越区，6月入围华人保险大会加盟至今连续四届入围全国百万经理人培训现团队人力已过180人 第三页，共四十六页。 大纲 客户购买心理 专业化推销流程 专业化推销环节的划分依据 专业化推销的原则 第四页，共四十六页。 人生无处不购买 愈富裕，愈购买 愈购买，愈谨慎 购买的过程是一个复杂的心理过程 满意 行动 比较 欲望 了解 兴趣 注意 第五页，共四十六页。 人人都是推销员 推销 扌——勤劳、技巧 佳——好东西，好建议 金——利益、好处 肖——情况不明了 第六页，共四十六页。 寿险营销需要专业化推销 保险是相信才看到 商品无形 无法试用 期待利益 人与人不同，花有百样红 客户的个体性 个体的差异性 第七页，共四十六页。 专业化推销 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触与面谈 商品说明 促成签单 售后服务 专业化推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程环节化、量化，进而达到一定目的的推销方式。 第八页，共四十六页。 专业化推销流程 计划与活动 准客户开拓 接触前准备 接触与面谈 商品说明 促成签单 售后服务 制定详细的销售活动目标及各项工作计划。 寻找符合条件的销售对象。 为正式与准主顾 进行推销面谈而作的准备 与准主顾面谈沟通，激发对保险的兴趣，收集相关资料，寻找需求。 站在客户的角度，用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，讲解产品的内容和利益，强化客户对保险的兴趣。 帮助及鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成相关的投保手续，是推销的目的。 客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新资料，根据客户的状况变化做出恰当的建议。 第九页，共四十六页。 专业化推销环节划分依据 满意 行动 比较 欲望 了解 兴趣 注意 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触与面谈 商品说明 促成签单 售后服务 销售准备 第十页，共四十六页。 专业化推销原则 客户满意度最大化 问题的解决 愉快的感觉 第十一页，共四十六页。 专业化推销习惯的养成 了解——模仿——实践——分析——领悟——实践 第十二页，共四十六页。 结语 专业化推销，是业务人员的“立身之本“！ 第十三页，共四十六页。 准客户开拓 第十四页，共四十六页。 课程大纲 准客户开拓的意义 良质准客户的条件 准客户开拓的常用方法 第十五页，共四十六页。 准主顾开拓的意义（1/2） 在所有的商业活动中，“市场”始终是最重要的因素 在专业化推销流程中，“客户”始终是最重要的因素 第十六页，共四十六页。 准主顾开拓的意义（2/2） 准客户数量决定寿险生涯的成功与否 准客户不断，业绩不断 业务人员应该用80%的时间去开拓准客户 第十七页，共四十六页。 良质准客户的条件 一定的经济能力 具有决定权 有寿险需求 身心健康 有接近的渠道和可能 第十八页，共四十六页。 理想准客户的特征 认同人寿保险 经济比较宽裕 责任感强 家庭理财观念强 注重健康 特别孝顺 非常喜欢小孩 夫妻感情恩爱 注重身份身价 热恋或新婚 创业初期，风险较高 供职于